اینکه چگونه به هر مخاطبی بفروشیم، ارتباط واقعی با خریداران بالقوه شما یک عنصر ضروری برای فروش محصول یا خدمات شما است. چه به صورت آنلاین یا حضوری، به مخاطبان زیادی یا فقط به یک نفر بفروشید، همه فروش ها به یک فرآیند اساسی منتهی می شود. شما باید کسی را متقاعد کنید که با محصول یا خدماتی که ارائه می دهید زندگی او به نوعی بهتر خواهد شد.
پس منطقی است که مهم نیست چه چیزی را می فروشید یا به چه کسی می فروشید، همان اصول اصلی نحوه فروش اعمال می شود. پیدا کردن این اصول در مورد نحوه فروش در قالبی که به راحتی قابل هضم است می تواند سخت باشد، اما در اینجا آنها با جزئیات کافی توضیح داده شده اند تا بتوانید به راحتی آنها را در تجارت خود اعمال کنید.
1. بازار هدف خود را شناسایی کنید
فروش تماماً به این است که بدانیم چه چیزی باعث انگیزه افراد می شود. اگر می خواهید بدانید چگونه به هر مخاطبی بفروشید، سعی نکنید به هر مخاطبی بفروشید. مشخص کنید که بازار شما چه کسی است و آنها چه می خواهند.
+ برای آشنایی با مفاهیم دیجیتال مارکتینگ اینجا کلیک کنید
با محصول یا خدمات خود شروع کنید
قبل از اینکه حتی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید، ویژگی ها و مزایای آنچه را که می خواهید بفروشید فهرست کنید. به این نکته توجه کنید که دقیقاً چگونه هر یک از ویژگیها زندگی یک نفر را آسانتر میکند و سپس مشخص کنید چه کسی این نیاز را دارد.
به عنوان مثال، اگر کلاه ایمنی دوچرخه کودکان را می فروشید، محصول شما آرامش خاطر را به والدین ارائه می دهد. این والدین بازار هدف شما هستند. آنها احتمالاً در دهه 30 یا 40 زندگی خود هستند و کلاه ایمنی می خواهند که دارای درجه ایمنی عالی باشد و به اندازه کافی جذاب باشد که فرزندانشان از آن استفاده کنند.
یک شخصیت خریدار ایجاد کنید
هرچه بتوانید در مورد مشتری هدف خود دقیق تر صحبت کنید، بهتر است. هنگامی که یک ایده اولیه در مورد اینکه چه کسی محصول شما را میخرد، داشتید، آنها را تا حد امکان با جزئیات توصیف کنید.
از نظر جمعیت شناسی فکر کنید - توصیفگرهای واقعی و قابل اندازه گیری که افراد را در گروه ها دسته بندی می کند. با مهم ترین آمارهای جمعیتی برای مشاغل شروع کنید که عبارتند از:
سن
جنسیت
قومیت
وضعیت تاهل و خانوادگی
اشتغال
سطح درآمد
همچنین، مشخص کنید که بازاریابان چه ویژگیهای «روانشناختی» مخاطبان شما را مینامند. اینها ویژگی های ذهنی و عاطفی مانند ارزش ها، انتخاب های سبک زندگی، علایق شخصی و نگرش ها هستند. برای هر مشخصه ای که شناسایی می کنید، در نظر بگیرید که چه نقاط فروش محصول یا خدمات شما با آن مطابقت دارد.
همه این اطلاعات را در یک شخصیت خریدار جمع آوری کنید. شخصیت های خریدار اساساً طرح های شخصیت مشتری هدف شما هستند و کار می کنند. برای یک شرکت، ایجاد پرسونای خریدار منجر به افزایش 55 درصدی ترافیک و 97 درصد بیشتر مشتریان بالقوه بیشتر از منابع آنلاین شد. در واقع، پرسوناها وب سایت های تجاری را در مجموع ۲ تا ۵ برابر موثرتر می کنند.
هنگام صحبت با مخاطبان، شخصیت خریدار خود را در نظر داشته باشید. آنها به احتمال زیاد پاسخ خواهند داد زیرا پیام مستقیماً با آنها صحبت می کند.
خریداران فعلی خود را در نظر بگیرید
اگر در حال حاضر در تجارت هستید، از خود بپرسید مشتریان فعلی شما چه چیز مشترکی دارند. چه محصولاتی پرطرفدارتر هستند؟ کی میخرن؟ اگر کسبوکار شما حضور آنلاین دارد، میتوانید برای پاسخ به این سؤالها به تجزیه و تحلیل بپردازید.
2. تحقیقات خود را به صورت کامل انجام دهید
مردم فقط زمانی چیزی را می خرند که باور داشته باشند آن را می خواهند یا نیاز دارند. کلید نحوه فروش به هر مخاطبی این است که یاد بگیرید چه چیزی برای مخاطبان ارزش قائل است و سپس سطح فروش خود را متناسب با آن تنظیم کنید.
فروش به مصرف کنندگان
تحقیقات مصرف کننده در حال حاضر آسان تر از همیشه است. هر جا که کسب و کار شما به صورت آنلاین حضور داشته باشد، می توانید اطلاعاتی در مورد علاقه مندان به شما پیدا کنید.
به عنوان مثال رسانه های اجتماعی را در نظر بگیرید. هنگامی که از طریق پلتفرم هایی مانند فیس بوک و اینستاگرام هر گونه بازاریابی یا اطلاع رسانی به مخاطب انجام می دهید، این پلتفرم ها اطلاعات بازدیدکنندگان شما را جمع آوری می کنند.
دستیابی به این اطلاعات نسبتاً آسان است. فیس بوک یک برنامه تحلیلی قوی دارد که همه چیز را در مورد افرادی که از شما بازدید می کنند، از جمله اطلاعات جمعیت شناختی مانند سن و مکان را به شما می گوید. همچنین میتوانید درباره نحوه تعامل افراد با پستهای شما، کلیک کردن روی آنها و کارهایی که قبل از خرید انجام میدهند، بیاموزید.
مشکل این است که شما اطلاعات زیادی، احتمالاً در مکانهای مختلف خواهید داشت، و انجام کار مفیدی با این نوع دادههای پراکنده دشوار است. اگر داده ها را از طریق یک پلتفرم همه کاره ای جمع آوری کنید، بینش های مورد نیاز خود را خیلی سریعتر دریافت خواهید کرد.
با این بینش، می توانید تصمیمات آگاهانه تری در مورد نحوه تبلیغ محصول یا خدمات خود و در نهایت نحوه فروش آن بگیرید. اگر مخاطبان شما به تبلیغات و تخفیف ها پاسخ می دهند، روی فروش بیشتر تمرکز کنید. اگر آنها از ویژگی خاصی قدردانی می کنند، آن ویژگی را تبلیغ کنید.
شما می توانید برای تبلیغات محصولات خود از تیم بیزی لوک مشاوره دریافت کنید.
فروش به تصمیم گیرندگان تجاری
شما همچنین می توانید مشتریان تجاری خود را به صورت آنلاین جستجو کنید، اما آنها را در مکان های مختلف جستجو خواهید کرد.
فروش تجارت به کسب و کار (B2B) تماماً در مورد درک انگیزه ها و نیازهای حرفه ای یک فرد است، بنابراین شما می خواهید روی 2 چیز تمرکز کنید:
اهداف مالی و عملیاتی شرکت
اهداف حرفه ای تصمیم گیرنده
شما می توانید این عوامل را به صورت فردی یا به طور کلی بررسی کنید. به عنوان مثال، قبل از برقراری تماس فروش با یک خریدار B2B، باید در مورد اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شرکت تحقیق کنید. شما همچنین می خواهید بدانید مشتری بالقوه شما چگونه به این اهداف کمک می کند و مهمتر از همه، چگونه محصول یا خدمات شما می تواند کمک کند.
اگر در گروهی تبلیغ می کنید، روندهای صنعت یا چالش های یک نقش تجاری خاص را شناسایی کنید. اگر به تازگی وارد بازار شده اید و هنوز داده های زیادی ندارید، با ایجاد یک حضور آنلاین شروع کنید که به شما امکان می دهد در اسرع وقت شروع به جمع آوری اطلاعات کنید. یک وب سایت ایجاد کنید و شروع به تعامل در رسانه های اجتماعی کنید.
در همین حین، آنلاین شوید و کمی حفاری کنید. به دنبال:
انتشارات تجاری که در آن افراد در صنعت شما درباره بازاریابی بحث می کنند
سایر شرکت هایی که به بازار هدف شما می فروشند و چگونه این کار را انجام می دهند
بررسی محصولات و خدمات رقبای شما
نتایج Google برای «دموگرافیک خریداران X» (مثلاً «دموگرافیک خریداران نرمافزار b2b»)
این جستجوها اطلاعات کافی برای شروع فروش هدفمند در اختیار شما قرار می دهد.
3. شخصاً با خریدار ارتباط برقرار کنید
در پایان، هر فروش مربوط به پاسخگویی یک انسان به نیاز دیگری است. دانستن نحوه فروش به معنای یادگیری چگونگی درک این نیاز است، چه چیز دیگری در زندگی فرد به آن مرتبط است، و چگونه شما به عنوان یک فروشنده می توانید نقاط را به هم وصل کنید.
ایجاد رابطه
زمانی را برای عقب نشینی از فروش و ارتباط در سطح شخصی اختصاص دهید، به خصوص در ابتدا. اگر با خریدار احتمالی با صحبت در مورد محصول یا خدمات و میزان عالی بودن آن صحبت کنید یا حتی با ذکر نقطه دردناکی که امیدوارید به آن بپردازید، آنها احساس فشار خواهند کرد.
با مطرح کردن مطالبی که در مورد شخص یاد گرفته اید شروع کنید و او را وادار به صحبت در مورد آن کنید. این یک به یک آسان تر است، زیرا می توانید سؤالاتی مانند "از زمان نقل مکان به اینجا چگونه از شهر لذت برده اید؟" یا "چه چیزی برای انجام دادن در فضای باز در منطقه شما وجود دارد؟"
پاسخ های فرد در مورد آنچه که به آن اهمیت می دهد و فرآیندهای فکری اش چیزهای زیادی به شما می گوید، بنابراین با دقت گوش دهید. سپس، همانطور که به موضوعی مرتبط با آنچه می فروشید می روید، می دانید که چه زاویه ای را باید در نظر بگیرید و روی چه نکات فروش تاکید کنید.
شما می توانید از همین تاکتیک در قالب ارتباط جمعی استفاده کنید. فقط پیام خود را با پیام شخصی شروع کنید، با تمرکز بر آنچه در مورد مخاطب هدف خود می دانید، و سپس به اصل فروش تبدیل شوید.
ایجاد ارتباطات مجازی
رسانه های اجتماعی ابزاری عالی برای ایجاد ارتباطات واقعی آنلاین هستند. برخلاف بسیاری از ابزارهای سنتی فروش، رسانه های اجتماعی یک مکالمه دو طرفه واقعی هستند. میتوانید پیوندی به آخرین پست وبلاگ خود به اشتراک بگذارید و آن را با عنوانی مانند «به بازگشت بهتری در سرمایهگذاری بازاریابی خود نیاز دارید؟» معرفی کنید. این نکات را در مورد نحوه فروش به مخاطبان آنلاین بررسی کنید» یا «پیدا کردن کارهایی که باید با بچهها انجام دهید وقتی هوا سرد میشود سخت باشد. یاد بگیرید که چگونه در خانه خود سرگرمی خلاقانه داشته باشید."
چنین پیام هایی به خریداران احتمالی شما می گوید که به زندگی آنها اهمیت می دهید و می توانید به آنها کمک کنید تا مشکل خاصی را حل کنند.
4. سوالات زیادی بپرسید
هنگامی که مکالمه را با خریدار خود باز کردید، مرحله بعدی نحوه فروش به آنها شامل یافتن اطلاعات بیشتر در مورد نیاز آنها است.
مکالمات یک به یک
هر زمان که متوجه شدید که با یک مشتری بالقوه یا هر یک از اعضای مخاطب هدف خود صحبت می کنید، تا آنجا که می توانید در مورد مشکلی که می خواهید حل کنید یاد بگیرید.
سوالات باز زیادی بپرسید - سوالاتی که نیاز به پاسخ طولانی تری نسبت به یک بله یا نه ساده دارند. اینها اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار می دهند و به شما کمک می کنند همزمان با مشتری خود رابطه برقرار کنید.
برای بهترین نتایج، سوالات را از قبل تنظیم کنید. به دنبال مواردی باشید که:
نیازهای مشتری بالقوه را بررسی کنید
ایرادات احتمالی را شناسایی کنید
ایجاد تفاهم و رابطه
فرصت های فروش جدید را برجسته کنید
بهترین سؤالات به جای ایجاد افکار در مورد آنها، گفتگو بین شما و مشتری بالقوه شما را آغاز می کند. آنها انواع پاسخهایی را القا میکنند که میتوانید با سؤالات «چرا» و «بیشتر به من بگویید» دنبال کنید.
در اینجا چند مثال برای شروع شما آورده شده است:
این موضوع چگونه بر تیم / مشتریان / خط پایین شما تأثیر می گذارد؟
برای رفع مشکل چه کاری انجام داده اید؟
بزرگترین مانع شما چه بوده است؟
راه حل عالی برای شما چگونه به نظر می رسد؟
میتوانید پاسخ هر یک از این سؤالات را دنبال کنید و جزئیات بیشتری را بخواهید تا به شما در یادگیری نحوه فروش به آنها کمک کند. هرچه بیشتر بیاموزید، بیشتر می توانید میزان فروش خود را مطابق با نیازهای آنها هدف قرار دهید.
نظرسنجی از گروه
آیا فرصت مکالمه تک به تک با خریداران را ندارید؟ مشکلی نیست همچنان میتوانید سؤالاتی از این قبیل بپرسید و با راهاندازی گروههای متمرکز یا ارسال نظرسنجیها و نظرسنجیهای مشتریان، بینشی در مورد نحوه فروش کسب کنید.
طبق گفته مدیرعامل وب سایت biziloc، اکثر مردم ترجیح میدهند نظرسنجیها را به صورت آنلاین تکمیل کرده و از طریق وبسایت شرکت ارسال کنند. نظرسنجی های 5 دقیقه ای یا کمتر مشارکت بیشتری دارند. حدود 34 درصد از مصرف کنندگان مورد بررسی گفتند که نظرسنجی های بازخورد را در درجه اول به این دلیل انجام می دهند که پاداشی در کار است. کارت های هدیه محبوب ترین هستند و پس از آن تخفیف های نقدی و محصول قرار دارند.
سوالات نظرسنجی خود را ساده و واضح نگه دارید. اگر میخواهید دادههای فردی دقیق را بخواهید، میتوانید گزینههای پاسخ باز را اضافه کنید، اما به خاطر داشته باشید که مرتبسازی پاسخها چقدر زمان میبرد. اگر میخواهید به مخاطبان زیادی بفروشید، دادههای جمعآوریشده و دسته بندی شده ممکن است مفیدتر از پاسخهای فردی باشد. بررسی کنید که سازنده نظرسنجی آنلاین رایگان بیزی لوک در مقایسه با رقبا چگونه است.
5. تمرکز خود را بر روی مشتری حفظ کنید
مشتریان امروزی از شما انتظار دارند که در مورد آنها تصمیم بگیرید. طبق داده های Salesforce:
73 درصد از خریداران انتظار دارند که کسب و کارها نیازهای آنها را درک کنند، اما تنها 51 درصد احساس می کنند که شرکت ها این انتظار را برآورده می کنند.
62 درصد می خواهند که کسب و کارها با رفتارهای خرید خود سازگار شوند، اما تنها 47 درصد معتقدند که شرکت ها به اندازه کافی خوب سازگار هستند.
اگر بتوانید بگویید که عمیقاً مشتری خود و نحوه فروش به آنها را درک می کنید، بلافاصله از رقبا متمایز خواهید شد.
به یاد داشته باشید، هر مخاطبی سؤال یکسانی در مورد محصول یا خدمات شما خواهد داشت: "چه چیزی برای من مفید است؟" کلید فروش این است که با هر چیزی که میگویید، انجام میدهید یا پیشنهاد میدهید، به این سؤال پاسخ دهید. تمام پیامهای فروش خود را بر اساس تجربه مشتری با محصول یا خدمات شما تنظیم کنید.
قبل از فروش مشورت کنیم تا راحت تر به هر مخاطبی بفروشیم
تمرکز بر نیازهای مشتری نحوه ایجاد ارزش قبل از رسیدن به گفتگوی واقعی فروش است. به محض اینکه چیزی در مورد نیازهای مشتری دانستید، به این فکر کنید که چگونه می توانید آن نیاز را برآورده کنید.
همانطور که جیل رولی، کارشناس بازاریابی اجتماعی معروف گفت:
«تقویر، ضربه زدن، ضربه زدن، قلاب راست» را به عنوان «ببخش، بده، بده، بخواه» فکر کنید.» اگر قبل از اینکه به فروش برسید، نیازی را برطرف کنید، خریدار شما را بهعنوان فردی که طرفدار اوست میشناسد. این مفهوم پشت بازاریابی محتوا است، بنابراین جای تعجب نیست که محتوا می تواند بهترین راه برای ارائه ارزش باشد. هر خریدار در هر صنعتی می تواند مقاله یا پست وبلاگ را بخواند و از آن بهره مند شود.
همچنین میتوانید وبسایتها یا ابزارهای مفیدی را پیشنهاد کنید که ممکن است خریدار شما از آنها قدردانی کند. اگر این ابزارها در درازمدت خریدار را نسبت به محصول یا خدمات شما پذیراتر کنند، امتیاز اعتبار دریافت خواهید کرد. به عنوان مثال، اگر بیمه خودرو می فروشید، ممکن است تصمیم بگیرید وب سایت هایی را به اشتراک بگذارید که به خریداران کمک می کند در مورد خودروهای دست دوم موجود تحقیق کنند.
چه بگویم و چگونه بگویم
وقتی یاد گرفتید که چگونه به آنها بفروشید و مشتری بالقوه شما آماده خرید است، وسوسه انگیز است که تمام ویژگی ها و مزایای محصول یا خدمات خود را توصیف کنید. با این حال، حتی در این مرحله، خریداران فقط به این اهمیت می دهند که چگونه زندگی آنها را بهبود می بخشد یا مشکلات آنها را حل می کند.
با استفاده از زبان "شما" به جای "ما" یا "آن" تمرکز خود را بر روی آنها حفظ کنید. به جای «این محصول 10 برابر سریعتر از فناوریهای رقیب است»، «شما میتوانید 10 برابر بیشتر دادههای مشتری را با کارکنانی که از قبل دارید پردازش کنید» را امتحان کنید. یا، فایده اصلی و معنادارترین نتیجه را بررسی کنید: "شما 10 برابر افراد بیشتری خواهید داشت و این به معنای 10 برابر پتانسیل درآمد است."
6. انگیزه اصلی آنها را پیدا کنیم تا به هر مخاطبی بفروشیم
هر خریدار دلایل خود را برای بله گفتن به خرید دارد و این می تواند به راحتی در بین خریداران همان محصول متفاوت باشد. یادگیری نحوه فروش به هر خریدار مستلزم درک انگیزه های آنهاست. یک نوجوان یک شلوار جین میخرد، اما چیزی که واقعاً برای آن پول میپردازد، نتیجه اجتماعی پوشیدن جدیدترین ترند است. مشتری دیگری که 10 سال بزرگتر است، همان شلوار جین را برای تقویت انرژی و احساس جوانی می خرد.
در خرید B2B نیز کار می کند. یک صاحب کسب و کار ممکن است یک راه حل مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بخرد، اما هدف واقعی آنها رشد درآمد است. یکی دیگر امیدوار است که در زمان صرفه جویی کند و هزینه های کارکنان را در بخش خدمات خود کنترل کند.
بنابراین، چه چیزی به خریدار شما انگیزه می دهد؟ یک مقاله فوربس در سال 2017 پیشنهاد کرد که همه خریدها به 7 خواسته اصلی کاهش می یابد:
ایمنی و امنیت
ماجرا
تایید اجتماعی
روابط بهتر
سلامتی و تندرستی
رشد و یادگیری
هدف و معنا
برخی از این انگیزهها برای کسبوکارهای خاص مطابقت طبیعی هستند. به عنوان مثال، یک شرکت دزدگیر خانه برای محرک های ایمنی و امنیتی بازاریابی می کند، در حالی که یک ارائه دهنده آموزش آنلاین ممکن است نحوه فروش را با مهار میل به رشد و یادگیری در نظر بگیرد.
نترسید که فراتر از چیزهای بدیهی نگاه کنید تا دریابید که چگونه با انگیزه اصلی خریدار خود بفروشید. این شرکت دزدگیر خانه ممکن است برای برخی از مشتریان جذاب باشد، زیرا آنها می خواهند به ماجراجویی های دور دست بروند بدون اینکه خانه های خود را رها کنند. ارائه دهنده آموزش آنلاین می تواند یک کمپین بازاریابی بسیار موثر برای افرادی که به دنبال هدف زندگی خود در یک حرفه جدید هستند، ایجاد کند.
به تحقیقات، پرسش ها و نظرسنجی های مخاطبان خود نگاه کنید تا بفهمید چه چیزی باعث انگیزه مخاطبان شما می شود. وقتی بدانید واقعاً چه چیزی می فروشید، می دانید چگونه بیشتر بفروشید.
7. روانشناسی مصرف کننده خود را بشناسید
انگیزههای اصلی در قلب تصمیمگیری خریداران شما خواهد بود، اما عوامل روانشناختی دیگری نیز وجود دارد که آنها را به سمت مثبت سوق میدهد. درک این عوامل می تواند در یادگیری نحوه فروش بسیار مهم باشد.
سوگیری بیزاری از دست دادن
مردم دو برابر بیشتر از آرزوی سود از دست دادن می ترسند. یک صاحب کسب و کار ممکن است محصولی بخرد که درآمدش را افزایش دهد، اما اگر این محصول مانع از دست دادن مشتری شود، احتمالاً پول خرج می کند. راه هایی را که محصول یا خدمات شما می تواند به مشتری کمک کند تا از آنچه که دارد محافظت کند، شناسایی کنید تا بدانید چگونه به آنها بفروشید.
سوگیری تایید
روانشناسی انسان از تناقض متنفر است. برای اجتناب از آن، ذهن ما به دنبال اطلاعاتی است که با آنچه قبلاً باور داریم همسو باشد و ارزش بیشتری به آن میدهد. این سوگیری تایید نامیده می شود و استفاده از آن می تواند به شما کمک کند فروش بیشتری داشته باشید. آنچه مردم از محصول یا خدماتی مانند شما انتظار دارند را بیابید، سپس بر نحوه برآورده کردن و فراتر از آن انتظار تأکید کنید. برای مثال، اگر لباسهای ورزشی میفروشید، تمایل مردم برای داشتن سبک زندگی سالمتر را تقویت کنید.
جذابیت تازگی
آیا می دانستید که هر زمان که با چیز جدیدی روبرو می شویم، مغز هورمون حس خوب دوپامین را ترشح می کند؟ محققان دریافته اند که وقتی در معرض تازگی قرار می گیرند، مراکز لذت مغز روشن می شوند. شما می توانید آن مراکز لذت را در مغز مشتریان بالقوه خود روشن کنید و آنها را در مورد محصول یا خدمات خود به سادگی با برجسته کردن چیزهای جدید آن هیجان زده کنید.
اضافه بار انتخاب
مردم دوست دارند گزینه های خرید داشته باشند، اما تعداد زیاد آنها می تواند منجر به چیزی شود که روانشناسان آن را انتخاب بیش از حد می نامند. شخصی که بیش از حد انتخاب را تجربه می کند نمی تواند تصمیم بگیرد که کدام محصول یا خدمات بهترین است.
برای مبارزه با اضافه بار انتخاب و ترغیب مردم به خرید، طیف محدودی از پیشنهادات را به آنها ارائه دهید. اگر چندین امتیاز قیمت یا بسته دارید، 2 مورد را پیشنهاد دهید که برای مخاطب هدف شما مناسبتر است.
8. کاری کنید که احساسات مخاطبان درگیر شود
در میان تمام محرکهای روانشناختی، احساسات خالص در صدر فهرست قرار دارند. مردم تمایل دارند بر این باور باشند که بر اساس منطق خرید می کنند، به خصوص وقتی صحبت از تصمیمات تجاری می شود، اما تحقیقات نشان داده است که احساسات به همان اندازه در این موضوع نقش دارند.
تصمیم گیری احساسی
عصب شناسان پیشنهاد می کنند که مردم بر اساس احساس خرید کنند و با منطق توجیه کنند. آنها یک ماشین را انتخاب می کنند و سپس ویژگی هایی را فهرست می کنند که آن را بهترین انتخاب می کند - قیمت، قابلیت اطمینان و غیره. با این حال، در نمایشگاه، غریزه نقش مهمی مانند برگه طرفدار و مخالف دارد، حتی اگر خریدار متوجه آن نباشد.
البته، استثناهایی وجود دارد. به عنوان مثال، تعداد کمی از مردم بین برندهای شیر با قیمت متفاوت بر اساس روده خود (جناس مورد نظر) انتخاب می کنند. با این حال، جدا از این انتخاب های ساده، احساسات مشتریان شما معمولاً بر خرید آنها تأثیر می گذارد.
فروش حس
مایکل دی. هریس، یکی از همکاران موسسه هاروارد بیزینس ریویو، پیشنهاد میکند: «اگر میخواهید بر احساس مشتری نسبت به محصولتان تأثیر بگذارید، تجربهای را ارائه دهید که احساسات مطلوب را ایجاد کند».
یک راه ساده برای انجام این کار با یک داستان مشتری است - اما نه هر داستانی. برای تأثیر احساسی، داستان باید واضح و غنی از جزئیات شخصی باشد. آیا مشتری قبل از عرضه محصول یا خدمات شما ناامید بود؟ آیا آنها چیزی را از دست می دادند؟ مهمتر از همه، وقتی شرکت شما را کشف کردند چه چیزی برای آنها تغییر کرد؟ آیا آنها به نتایج تجاری عالی افتخار می کنند؟ هیجان زده هستید زیرا دوستانشان همیشه از شلوار جین جدیدشان تعریف می کنند؟
هدف این است که به خریدار احتمالی شما کمک کنید خود را به جای آن مشتری تصور کند. اگر بخواهند آن احساس خوب را تجربه کنند، به احتمال زیاد به دنبال محصول یا خدمات شما خواهند بود.
ایجاد اتصال، کلید فروش به هر مخاطب
در نهایت، انجام فروش مربوط به ارتباط با خریدار است. شما باید بدانید که آنها چه کسانی هستند، به چه چیزی اهمیت می دهند، و محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است.
نه تنها به ذهن منطقی آنها، بلکه به احساسات آنها نیز متوسل شوید. محرکهای روانشناختی را که در اینجا آموختهاید نشانهگذاری کنید و آنها را در فروش خود بگنجانید. در حین رفتن، یادداشت برداری کنید که مخاطبان شما به چه چیزی پاسخ می دهند و چه چیزی را نمی دهند. شما فرآیند خود را اصلاح خواهید کرد و به مرور زمان دقیقاً یاد خواهید گرفت که چگونه به مخاطبان خود - هر کسی که باشند - بفروشید.
نظرات یا سوالات خود را برای ما و دیگران به اشتراک بگذارید