همه ما صاحبان پت شاپ با این صحنه روبرو شدیم که یک مشتری وارد مغازه میشود و جلوی قفسه غذاها می ایستد و بعد از کلی بالا و پایین کردن بسته های رنگارنگ در نهایت ارزان ترین گزینه را انتخاب میکند و این موضوع واقعا کلافه کننده است. تو میدانی آن غذای ارزان کیفیت لازم را ندارد و در دراز مدت به سلامت حیوان خانگی او آسیب میزند اما مشتری فقط برچسب قیمت را میبیند و تصمیم میگیرد. مسئله اصلی اینجا پول نیست بلکه نحوه درک ارزش توسط مغازه دار و خریدار است که باعث میشود فروش اتفاق نیفتد. وقتی تو بتوانی ذهنیت مشتری را تغییر دهی و به او نشان دهی که چرا آن بسته غذای پریمیوم ارزش پرداخت مبلغ بالاتر را دارد بازی کاملا عوض میشود. در این مقاله قرار است با استفاده از علم روانشناسی رفتاری و تکنیک های نروشاپینگ یاد بگیری چطور بدون اینکه حس فروشنده بودن به مشتری بدهی او را به سمت انتخاب بهترین و گران ترین غذاها هدایت کنی. این تکنیک ها دقیقا همان روش هایی هستند که برندهای بزرگ دنیا برای خالی کردن جیب من و تو استفاده میکنند و حالا نوبت تو است که هوشمندانه از آنها بهره ببری.
چرا قیمت غذای پت ترسناک است؟
درد پرداخت پول چیست؟
یکی از مفاهیم جالب در روانشناسی اقتصادی موضوعی به نام درد پرداخت است که دقیقا مثل درد فیزیکی در مغز مشتری روشن میشود و او را از خرید باز میدارد. وقتی مشتری قیمت یک بسته غذای رویال کنین یا جوسرا را میبیند همان لحظه بخشی از مغز او که مسئول پردازش درد است فعال میشود و به او هشدار میدهد که قرار است منبع ارزشمندی مثل پول را از دست بدهد. وظیفه تو به عنوان یک متخصص این است که این درد را تا حد ممکن کم کنی و تمرکز او را از روی قیمت برداری و روی ارزش و پاداشی که دریافت میکند بگذاری. برای مثال به جای اینکه فقط قیمت کل بسته ۱۰ کیلویی را به مشتری بگویی بهتر است هزینه روزانه تغذیه پت را برایش محاسبه کنی. وقتی به مشتری میگویی این غذا روزی فقط ۲۰ هزار تومان برای سلامت سگ تو هزینه دارد درد پرداخت به شدت کاهش پیدا میکند چون ۲۰ هزار تومان عدد ناچیزی در ذهن اوست اما ۲ میلیون تومان عدد ترسناکی به نظر میرسد. این تغییر فریم یا قاب بندی باعث میشود مقاومت ذهنی مشتری شکسته شود و راحت تر دست به جیب شود.
مقایسه قیمت ها چطور انجام میشود؟
مغز انسان در ارزیابی قیمت ها به تنهایی ناتوان است و همیشه نیاز دارد یک قیمت را با قیمت دیگری مقایسه کند تا بفهمد آیا گران است یا ارزان. اگر تو فقط یک مدل غذای گران قیمت را جلوی مشتری بگذاری او هیچ معیاری برای سنجش ندارد و احتمالا فکر میکند داری گران فروشی میکنی. راهکار این است که از قانون نسبیت استفاده کنی و همیشه سه گزینه جلوی او بگذاری. یک گزینه ارزان با کیفیت پایین، یک گزینه خیلی گران و لوکس، و گزینه هدف تو که قیمتش کمی کمتر از گزینه لوکس است. وقتی مشتری قیمت بسیار بالای گزینه لوکس را میبیند، ناخودآگاه قیمت گزینه هدف تو برایش منطقی و قابل قبول میشود. مثلا اگر میخواهی یک غذای ۱ میلیون تومانی بفروشی باید حتما یک غذای ۱.۸ میلیون تومانی کنارش داشته باشی. در این حالت غذای ۱ میلیونی دیگر گران به نظر نمیرسد بلکه یک انتخاب هوشمندانه و اقتصادی محسوب میشود. این تکنیک ساده باعث میشود مشتری حس کند برنده این معامله است و با رضایت کامل خریدش را انجام میدهد.
چگونه ارزش غذای پت شاپ را بالا ببریم؟
اثر لنگر انداختن چیست؟
اثر لنگر انداختن یا انکورینگ یکی از قدرتمندترین خطاهای شناختی است که میتوانی برای فروش غذاهای گران قیمت از آن استفاده کنی. این اصل میگوید اولین اطلاعاتی که مغز دریافت میکند تبدیل به لنگر یا معیار قضاوت برای اطلاعات بعدی میشود. اگر مشتری وارد پت شاپ تو شود و اولین چیزی که میبیند یک غذای ۳۰۰ هزار تومانی باشد، عدد ۳۰۰ هزار تومان در ذهنش لنگر میشود و هر چیزی بالاتر از آن به نظرش گران می آید. اما اگر چیدمان مغازه ات را طوری تنظیم کنی که اولین مواجهه مشتری با یک غذای سوپر پریمیوم ۲ میلیون تومانی باشد، لنگر ذهنی او روی عدد ۲ میلیون تومان تنظیم میشود. بعد از آن وقتی به غذاهای ۱.۵ میلیون تومانی میرسد، آن قیمت برایش کاملا ارزان و مناسب جلوه میکند. تو باید هوشمندانه این لنگرها را در نقاط دید مشتری بکاری. حتی در صحبت هایت هم باید اول از ویژگی های محصول گران قیمت و عدد بالای آن شروع کنی و بعد به سراغ محصولی بروی که قصد فروشش را داری. با این کار توقعات قیمتی مشتری را بالا میبری و فروش راحت تر میشود.
چرا داستان گویی مهم است؟
مشتری ها خریدار کالا نیستند بلکه خریدار داستان و نتیجه ای هستند که آن کالا برایشان به ارمغان می آورد. وقتی تو فقط میگویی این غذا پروتئین بالایی دارد و ساخت آلمان است، داری با قسمت منطقی مغز او حرف میزنی که همیشه دنبال دلیل برای نخریدن است. اما اگر شروع کنی به تعریف کردن یک داستان واقعی، قسمت احساسی مغز او را درگیر میکنی که مسئول تصمیم گیری نهایی است. مثلا بگو مشتری قبلی من سگش مشکل ریزش مو داشت و کلی خرج دامپزشک کرد اما از وقتی این غذا را شروع کرد، در عرض دو هفته موهای سگش براق و پرپشت شد و الان هم انرژی اش دو برابر شده است. این نوع روایت گری باعث میشود مشتری خودش و حیوان خانگی اش را در آن داستان تصور کند و مشتاق شود همان نتیجه را بگیرد. مردم عاشق شنیدن تجربه های موفق دیگران هستند و این داستان ها ارزش محصول را در ذهنشان چند برابر میکند، طوری که قیمت دیگر اولویت اولشان نخواهد بود.
چطور احساسات صاحب حیوان را درگیر کنیم؟
ترس از بیماری چه نقشی دارد؟
یکی از قوی ترین محرک های رفتار انسانی ترس از دست دادن یا ترس از پشیمانی است که در روانشناسی به آن زیان گریزی میگویند. صاحبان پت معمولا حیوانات خود را مثل بچه هایشان دوست دارند و از اینکه آنها بیمار شوند وحشت دارند. تو میتوانی از این حس دلسوزی و ترس به شکل اخلاقی برای فروش غذای باکیفیت استفاده کنی. به جای اینکه فقط روی فواید غذا تمرکز کنی، کمی هم به عواقب تغذیه بد اشاره کن. با لحنی دلسوزانه توضیح بده که غذاهای ارزان قیمت چطور در دراز مدت باعث مشکلات کلیوی، گوارشی و کاهش طول عمر حیوان میشوند و هزینه های سنگین جراحی و درمان را روی دست صاحبش میگذارند. وقتی به مشتری نشان دهی که خرید غذای گران قیمت در واقع نوعی بیمه کردن سلامتی حیوان است و جلوی هزینه های میلیونی دامپزشکی در آینده را میگیرد، او خرید غذای گران را یک سرمایه گذاری عقلانی میبیند نه یک هزینه اضافی. ترس از بیماری پت، انگیزه بسیار قوی تری نسبت به اشتیاق برای خرید یک بسته غذای خوش رنگ و لعاب ایجاد میکند.
گزینه های انحرافی چه کاربردی دارند؟
این تکنیک که به اثر طعمه معروف است شاهکار مهندسی فروش محسوب میشود و مشتری را به سمتی که تو میخواهی هل میدهد بدون اینکه خودش متوجه شود. فرض کن دو سایز غذا داری: بسته کوچک ۲۰۰ هزار تومان و بسته بزرگ ۸۰۰ هزار تومان. اکثر مشتری ها بسته کوچک را انتخاب میکنند چون ریسک کمتری دارد. حالا اگر یک گزینه سوم یا همان طعمه را اضافه کنی کار جالب میشود. مثلا یک بسته متوسط با قیمت ۷۵۰ هزار تومان که حجمش خیلی کمتر از بسته بزرگ است. حالا مشتری با خودش فکر میکند که با پرداخت فقط ۵۰ هزار تومان بیشتر نسبت به بسته متوسط، میتواند بسته بزرگ را بگیرد که حجمش خیلی بیشتر است. در اینجا بسته متوسط نقش طعمه را بازی کرده و باعث شده بسته بزرگ که هدف اصلی فروش تو بوده، یک معامله فوق العاده به نظر برسد. در واقع هیچکس قرار نیست بسته متوسط را بخرد، آن بسته فقط آنجاست تا بسته بزرگ را جذاب و به صرفه نشان دهد. تو باید در قفسه هایت همیشه این ساختار سه تایی را داشته باشی تا مغز مشتری به سمت گزینه گران تر سوق پیدا کند.
آیا تایید اجتماعی در فروش موثر است؟
قدرت نظر دیگران چیست؟
ما انسان ها ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و وقتی در تصمیم گیری شک داریم نگاه میکنیم ببینیم بقیه چه کار کرده اند. اگر بتوانی به مشتری نشان دهی که افراد زیادی از جمله متخصصین و صاحبان پت های حساس، همین غذای گران قیمت را انتخاب کرده اند، مقاومت او از بین میرود. استفاده از جملاتی مثل "این مدل پرفروش ترین محصول ماه گذشته ما برای سگ های بدغذا بوده" یا "اکثر دامپزشک هایی که از ما خرید میکنند این برند را برای سگ خودشان میبرند" تاثیر شگفت انگیزی دارد. این کار بار مسئولیت تصمیم گیری را از دوش مشتری برمیدارد و به او اطمینان میدهد که اشتباه نمیکند. برای اینکه این تایید اجتماعی قوی تر شود، باید مطمئن شوی که مشتریان هدفت اصلا تو و محصولاتت را میبینند. اینجا جایی است که دیده شدن اهمیت پیدا میکند. اگر بهترین محصولات را داشته باشی اما کسی تو را نشناسد فروشی نداری. برای معرفی حرفه ای پت شاپت به مشتریان محلی و کسانی که دنبال کیفیت هستند، میتوانی نیم نگاهی به خدمات سایت بیزی لوک BiziLoc داشته باشی که تخصصش همین دیده شدن کسب و کارهای محلی است (برای شروع ثبت نام کلیک کن). خلاصه اینکه وقتی مشتری حس کند در یک جمع برنده و آگاه قرار گرفته است، راحت تر پول خرج میکند.
خلاصه راهکارها
هزینه غذا را به صورت روزانه محاسبه کن تا درد پرداخت پول برای مشتری کم شود.
همیشه سه گزینه قیمت (ارزان، متوسط، گران) داشته باش تا گزینه هدف منطقی به نظر برسد.
از تکنیک لنگر انداختن استفاده کن و اول قیمت های بالا را نشان بده تا قیمت اصلی مناسب دیده شود.
داستان های واقعی از تاثیر مثبت غذا روی سلامت پت های دیگر تعریف کن.
از ترس از دست دادن سلامتی و هزینه های دامپزشکی برای توجیه قیمت بالا استفاده کن.
از گزینه های طعمه برای جذاب کردن بسته های بزرگ و گران استفاده کن.
تایید اجتماعی و نظر دامپزشکان را چاشنی مکالماتت کن تا اعتماد مشتری جلب شود.
نتیجه گیری
فروش غذای گران قیمت در پت شاپ اصلا به معنای تحمیل هزینه اضافی به مشتری نیست بلکه هنر کمک کردن به او برای گرفتن بهترین تصمیم برای دوست پشمالویش است. وقتی تو از این ترفندهای روانشناسی استفاده میکنی، در واقع داری موانع ذهنی که جلوی دیدن ارزش واقعی محصول را گرفته اند کنار میزنی. یادت باشد مشتری وقتی وارد مغازه تو میشود دنبال راه حل است و تو با ارائه غذای باکیفیت داری سلامت و طول عمر پت او را تضمین میکنی. با تمرین کردن این ۷ ترفند و تغییر نحوه گفتگویت، متوجه میشوی که مشتریان نه تنها راحت تر پول خرج میکنند، بلکه از خریدشان راضی تر هستند و به مشتریان وفادار تو تبدیل میشوند. از همین امروز شروع کن و تاثیر جادویی روانشناسی را در صندوق فروشگاهت ببین.
پرسش های متداول (FAQ)
۱. اگر مشتری گفت "این غذا خیلی گران است" چه جوابی بدهم؟
بهترین جواب این است که قیمت را با هزینه های درمان مقایسه کنی. بگو "حق با شماست، قیمتش کمی بالاست، اما این غذا فرمولاسیونی دارد که از سنگ کلیه جلوگیری میکند. هزینه درمان سنگ کلیه الان حداقل ۱۰ برابر قیمت این بسته غذاست. در واقع این غذا نوعی پیشگیری ارزان تر از درمان است."
۲. چطور بفهمم کدام ترفند برای کدام مشتری بهتر است؟
باید به دغدغه مشتری گوش دهی. اگر مشتری نگران سلامتی است، از ترفند ترس از بیماری و داستان گویی استفاده کن. اگر مشتری آدم حسابگری است و دنبال صرفه اقتصادی است، از ترفند محاسبه هزینه روزانه و اثر طعمه استفاده کن تا ببیند که خرید بسته گران تر به نفع جیبش است.
۳. آیا چیدمان قفسه ها واقعا روی فروش غذای گران تاثیر دارد؟
بله، صد در صد. طبق اصل لنگر انداختن، محصولاتی که در سطح چشم مشتری (Eye Level) هستند و محصولاتی که مشتری در بدو ورود میبیند، معیار قیمت گذاری ذهن او میشوند. همیشه محصولات پرسود و باکیفیت را در بهترین طبقات و نقاط دید قرار بده و محصولات ارزان را در طبقات پایین تر بگذار.