بیایید روراست باشیم: توی بازار امروز، همه کار را تنهایی انجام دادن خیلی خسته کننده و پرهزینه است. حتما برای شما هم پیش اومده که وارد یک جمع غریبه شدید و کمی معذب بودید، ولی به محض اینکه یکی از دوستای صمیمی تون شما را معرفی کرد، فضا عوض شد. همه بهتون لبخند زدن و تحویلتون گرفتن. چرا؟ چون اعتماد دوستتون تا حدی به شما منتقل شد. کراس مارکتینگ یا بازاریابی متقابل دقیقا همین کار را برای کسب و کار شما می کنه.
توی این مقاله می بینید کراس مارکتینگ چیه، چرا جواب می ده، چطور شریک مناسب پیدا کنید و یک همکاری مشترک را گام به گام اجرا کنید، بدون اینکه بودجه سنگین خرج کنید.
کراس مارکتینگ دقیقا یعنی چی؟
تعریفش ساده است: شما مشتری دارید، یک کسب و کار دیگه هم مشتری داره. مشتری های شما شبیه همدیگه ان ولی دو تا کسب و کار رقیب هم نیستن. پس یک برنامه مشترک می چینید که شما اون را به مشتری های خودتون معرفی کنید و اون هم شما را به مشتری های خودش.
مثلا یک عکاس عروسی با یک مزون لباس عروس، یا یک باشگاه ورزشی با یک فروشگاه مکمل. هر دو مشتری های مشابه دارن ولی چیز متفاوتی می فروشن. نتیجه اش به قول معروف «۱ + ۱ می شه ۳» است، یعنی هر دو طرف به مشتری هایی می رسن که خودشون به تنهایی به سختی بهشون می رسیدن.
چرا کراس مارکتینگ روی مشتری اثر می ذاره؟
انتقال اعتماد
مشتری وقتی با یک برند جدید روبه رو می شه، معمولا محتاطه. نمی دونه اعتماد کنه یا نه. ولی وقتی برندی که قبلا بهش اعتماد کرده، شما را پیشنهاد می کنه، این احتیاط کمتر می شه. به این اتفاق می گن انتقال اعتماد. بخشی از اعتبار شریک تون به شما منتقل می شه و راه اعتماد کوتاه تر می شه.
توی روانشناسی، پدیده ای به اسم اثر هاله ای (Halo Effect) هم هست که توضیح می ده چرا یک ویژگی مثبت می تونه روی قضاوت ما درباره بقیه ویژگی ها اثر بذاره. ولی این اثر خودکار و تضمینی نیست. اگه شریک شما از نظر مشتری اعتبار نداشته باشه، همکاری هم به شما کمکی نمی کنه، حتی ممکنه ضرر هم بزنه. به همین خاطر انتخاب شریک مهمه.
اثبات اجتماعی
وقتی مشتری می بینه دو کسب و کار مورد اعتماد کنار هم هستن، اعتبار هر دو توی نگاهش بالاتر می ره. این همان اثبات اجتماعیه که توی مقاله اثبات اجتماعی چیه؟ کامل توضیح دادیم.
چه روش هایی برای اجرای کراس مارکتینگ هست؟
۱. پکیج مشترک
دو محصول مکمل را کنار هم با یک پیشنهاد بهتر ارائه بدید. مشتری ها معمولا از «معامله خوب» خوششون میاد. مثلا یک کافه می تونه با یک قنادی نزدیک هماهنگ کنه: «با خرید قهوه، یک شیرینی را با ۲۰ درصد تخفیف از قنادی فلان بگیرید». هر دو فروش می کنن و مشتری هم از پیشنهاد راضیه. تخفیف و قیمت ها باید واقعی باشه، که توی مقاله تخفیف های دروغین هم درباره اش نوشتیم.
۲. محتوای مشترک
لایو مشترک، پست مشترک (Collab) توی اینستاگرام، پادکست دو نفره یا یک مقاله مشترک. این کار هر دو طرف را به مخاطب های همدیگه نشون می ده. وقتی دو نفر متخصص باهم حرف می زنن، اعتبار هر دو توی نگاه مخاطب بالا می ره. اگه برنامه شما برای محتوا مشخص نیست، مقاله ثبت کنید را ببینید.
۳. معرفی متقابل به مشتری ها
بعضی ها پیشنهاد می کنن لیست ایمیل یا شماره مشتری ها را با شریک شون به اشتراک بذارن. این کار را نکنید. اطلاعات مشتری ها مال خودشونه و بدون رضایت صریح، انتقال شون هم اعتماد را از بین می بره، هم ممکنه مشکل قانونی درست کنه. به جاش هر کسب و کار پیشنهاد شریکش را به لیست خودش می فرسته. یعنی شما برای مشتری های خودتون پیام می فرستید و کد یا دعوت نامه شریک را براشون معرفی می کنید، بدون اینکه اطلاعات کسی دست کس دیگه ای بیفته. پیام ها هم باید کم و ارزشمند باشن تا اسپم حساب نشن. برای مدیریت ارتباط با مشتری، مقاله CRM چیه؟ کمک می کنه.
۴. رویداد یا کارگاه مشترک
یک کارگاه کوچک، یک ورکشاپ یا حتی یک غرفه مشترک توی یک نمایشگاه، هزینه را بین دو طرف تقسیم می کنه و مخاطب بیشتری هم جمع می کنه.
شریک مناسب را چطور پیدا کنیم؟
بزرگ ترین اشتباه توی بازاریابی متقابل، انتخاب شریک اشتباهه. اگه مخاطب شما نوجوان های گیمر باشن، کراس زدن با یک پیج آشپزی سنتی فقط انرژی و بودجه تان را هدر می ده. برای انتخاب شریک، این سه تا را بررسی کنید:
هم پوشانی مخاطب: مشتری های اون باید از نظر سن، علاقه و توان خرید شبیه مشتری های شما باشن. اگه هنوز مخاطب خودتون را دقیق نمی شناسید، مقاله مخاطب هدف را بخونید.
غیر رقیب بودن: قرار نیست همان چیزی را بفروشه که شما می فروشید. باید مکمل باشید، نه جایگزین.
هم سطح بودن: اگه صفحه شما هزار نفر دنبال کننده داره، دنبال شخصی نباشید که یک میلیون نفر داره. احتمالا جواب نمی ده. کسی را انتخاب کنید که تقریبا هم اندازه شماست تا همکاری برای هر دو سود داشته باشه.
اعتبار و رفتار حرفه ای: نظر مشتری های اون را ببینید. شریکی که بد رفتاره یا مشتری ناراضی داره، به اعتبار شما هم لطمه می زنه.
گاهی خدمات شما عالیه ولی کسی شما را نمی شناسه که بخواد باهاتون همکاری کنه. اول باید دیده بشید. ثبت کسب و کار با اطلاعات کامل توی یک دایرکتوری مثل بیزی لوک، یک صفحه رسمی و مرتب برای شما می سازه که شریک های احتمالی بتونن راحت بررسی تون کنن. راهنمای ثبت اطلاعات کسب و کار مراحلش را گفته. می تونید توی دایرکتوری کسب و کارها هم دنبال کسب و کارهای مکمل بگردید.
چطور پیشنهاد مشترک را جذاب کنیم؟
کمیابی واقعی
نگید «همیشه می تونید از دوستمون خرید کنید». بگید «تا ۴۸ ساعت، مشتری های ما می تونن از این پیشنهاد استفاده کنن». محدودیت زمان یا تعداد باعث می شه مشتری زودتر تصمیم بگیره. فقط به شرطی که واقعی باشه و بعد از پایانش هم همان پیشنهاد دوباره تکرار نشه.
اول چیزی بدید
اگه اول یک چیز مفید رایگان بدید، مثل یک مشاوره کوتاه، یک کتابچه یا یک نمونه، مشتری حس می کنه لطفی دریافت کرده و راحت تر سراغ خرید می ره. به این اصل می گن تقابل (Reciprocity).
داستان بگید
فقط تبلیغ نذارید. بگید چرا با هم همکاری کردید: «من و تیم فلانی دیدیم بزرگ ترین مشکل شما اینه که X، برای همین این پکیج مشترک را آماده کردیم». وقتی مشتری دلیل همکاری را بفهمه، پیشنهاد برای اون صادقانه تره. ایده های بیشتر برای کمپین را توی مقاله ایده های تبلیغاتی می بینید.
مراحل اجرای کراس مارکتینگ
لیست بسازید: پنج کسب و کار پیدا کنید که مشتری هاشون به درد شما می خوره ولی رقیب شما نیستن. مثلا عکاس عروسی و مزون لباس، باشگاه بدنسازی و فروشگاه مکمل، طراح سایت و متخصص سئو.
سناریو بنویسید: برای هر کدام یک پیشنهاد مشخص بنویسید. چرا باید همکاری کنن؟ سودش برای اون ها چیه؟
تماس بگیرید: رسمی ولی صمیمی. پیشنهاد همکاری بدید، نه درخواست کمک.
قرارداد ساده ببندید: مدت همکاری، سهم هر طرف، نحوه معرفی و نحوه جواب دادن به مشتری را مکتوب کنید. حتی یک پیام ساده تایید شده بین دو طرف بهتر از هیچ است.
کوچک شروع کنید: با یک استوری یا پست مشترک شروع کنید. اگه جواب داد، سراغ کارهای بزرگ تر بروید.
نتیجه را بسنجید: برای هر همکاری یک کد تخفیف یا لینک جدا بذارید تا بفهمید چند مشتری از همان مسیر اومدن. اگه می خواید این بخش را بهتر بفهمید، مقاله کمپین بازاریابی را ببینید.
اشتباه های رایج توی کراس مارکتینگ
انتخاب شریک بدون بررسی مخاطب و اعتبارش
همکاری با رقیب مستقیم
به اشتراک گذاشتن اطلاعات مشتری ها بدون رضایت
پیشنهاد مبهم که مشخص نیست چه سودی داره
نداشتن کد یا لینک جدا برای سنجش نتیجه
انتظار نتیجه فوری و رها کردن همکاری بعد از یک بار
جمع بندی: کیک بازار را با هم بزرگ تر کنید
کراس مارکتینگ فقط یک تکنیک فروش نیست، یک طرز فکره: به جای دعوا سر سهم بازار، با کسب و کارهای مکمل همکاری کنید و مشتری ها را به هم برسونید. این کار توی زمانی که هزینه تبلیغات کلیکی بالا رفته، یک راه کم هزینه و قابل کنترله، ولی نتیجه اش به انتخاب درست شریک، پیشنهاد روشن و رعایت صداقت بستگی داره.
برای شروع، اطلاعات کسب و کار تون را توی بیزی لوک ثبت کنید تا شریک های احتمالی بتونن شما را پیدا کنن، و برای دیدن امکانات هم پلن های بیزی لوک را نگاه کنید. اگه برای طراحی کمپین مشترک مشاوره می خواید، خدمات دیجیتال مارکتینگ هم گزینه خوبیه.
