ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست و چرایی اهمیت آن

شما در مورد CLV یا ارزش طول عمر مشتری شنیده اید. اما چیست، چگونه می توان آن را محاسبه کرد و چرا اهمیت دارد؟

CLV یا ارزش طول عمر مشتری چیست؟

ارزش طول عمر مشتری، مقدار پولی است که پیش بینی می شود مشتری در طول مدت رابطه شما با آن فرد با کسب و کار شما خرج کند. این یک معیار مهم است، و روشی که شما به آن نزدیک می‌شوید، هم می‌تواند کسب‌وکار شما را تعریف کند و هم بسته به آنچه می‌خواهید از کسب‌وکارتان به دست آورید، به‌طور قابل‌توجهی متفاوت است.

بیش از یک مبادله ساده کالا با پول، CLV اندازه گیری میزان ارزش یک مشتری برای کسب و کار شما در طول زمان است. البته همه مشتریان به یک اندازه ارزش گذاری نمی شوند. و از آنجایی که حفظ مشتریان فعلی نسبت به یافتن مشتریان جدید هزینه کمتری دارد، بالا نگه داشتن CLV می تواند برای موفقیت کسب و کار شما ضروری باشد. به هر حال، CLV بالاتر به این معنی است که شما مشتریان وفادار بیشتری دارید.

–افزونه های هوش مصنوعی برای سئو سایت

نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV)

بنابراین، چگونه CLV را اندازه گیری می کنید؟ شما می توانید ارزش طول عمر مشتری خود را با مراحل زیر تخمین بزنید:

چرخه عمر مشتری را با کسب و کار خود پیش بینی کنید
محصولات آتی خریداری شده را برای پیش بینی درآمدهای آتی تخمین بزنید
هزینه های مربوط به تولید و تحویل محصولات آینده را برآورد کنید
ارزش فعلی آن مبالغ درآمد را محاسبه کنید
در حالی که این فرآیند می تواند ترسناک به نظر برسد، تقسیم آن به مراحل قابل مدیریت می تواند کمک کند.

راهنمای گام به گام برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری

برای تعیین CLV خود، به چند چیز نیاز دارید:

میانگین ارزش خرید: کل درآمد شرکت خود را در یک دوره زمانی بر تعداد خریدها در همان دوره تقسیم کنید.

میانگین نرخ فرکانس خرید: این میزان میانگین سفارشات هر مشتری را نشان می دهد.

ارزش مشتری: این عدد را با ضرب دو محاسبه اول خود تعیین کنید: میانگین خرید و متوسط ​​تعداد خرید.

طول عمر مشتری: این مدت زمانی است که یک رابطه با مشتری معمولاً قبل از جدا شدن مشتری از تجارت شما طول می کشد.

پیش‌بینی درآمد: با استفاده از اطلاعاتی که در 4 مرحله اول تعیین کرده‌اید، می‌توانید تخمین بزنید که چقدر می‌توانید از یک مشتری متوسط ​​انتظار درآمد داشته باشید. به سادگی ارزش مشتری را در میانگین طول عمر مشتری ضرب کنید.

چرا ارزش طول عمر مشتری (CLV) برای کسب و کار شما مهم است

ارزش طول عمر مشتری ارزش مالی هر یک از مشتریان شما را تعیین می کند. این به خودی خود یک هدف مهم است. اما CLV همچنین از این نظر منحصر به فرد است که می تواند به آینده نگاه کند، برخلاف مفهومی مانند سودآوری مشتری، که فعالیت های گذشته را برای به دست آوردن بینش می سنجد. دقیقاً مانند شما همیشه باید به آینده نگاه کنید تا مشخص کنید کدام محصولات را باید بفروشید، راه های مختلفی را که می توانید کسب و کار خود را بهینه کنید، و چگونه می توانید به مشتریان خود خدمات بهتری ارائه دهید، CLV می تواند فعالیت های آینده را برای بهبود سود شما پیش بینی کند.

چه کاری می توانید با ارزش طول عمر مشتری انجام دهید؟ و چرا باید اهمیت بدهید؟

مزایای ارزش طول عمر مشتری (CLV)

مزایای خاص درک ارزش طول عمر مشتری عبارتند از:

CLV به شما اجازه می دهد تا تأثیر مالی کمپین های بازاریابی، ابتکارات و سایر فعالیت ها را اندازه گیری کنید. این به نوبه خود، به شرکت شما کمک می‌کند تا اهداف مالی بزرگ‌تری را در یک سازمان هماهنگ کند و نردبان آن را طی کند – یا اگر شرکت کوچک‌تری هستید، شروع به ایجاد آنها کند.

CLV همچنین می‌تواند طرز فکر شما را در مورد بازاریابی از نظر ایجاد اهداف وفاداری یا تمرکز هزینه‌ها بر مناطقی که استفاده نادرست است، تغییر دهد.

ارزش طول عمر مشتری (CLV) به شما کمک می کند تعادل را از نظر اهداف کوتاه مدت و بلندمدت بازاریابی پیدا کنید و درک بهتری از بازده مالی سرمایه گذاری خود را نشان دهید.

CLV تصمیم گیری بهتر را با آموزش به بازاریابان تشویق می کند تا زمان کمتری را برای جذب مشتریان با ارزش کمتر صرف کنند.
و نتیجه نهایی؟ مدیریت مؤثر روابط با مشتریان، که منجر به افزایش سودآوری می شود – این شاید واضح ترین مزیت ارزش طول عمر مشتری باشد.

به طور خلاصه، دلایل زیادی وجود دارد که چرا باید درباره ارزش طول عمر مشتری بیشتر بدانید. وقتی این واقعیت را در نظر بگیرید که ارزش واقعی یک مشتری را نشان می دهد، صرف هزینه بازاریابی برای اجرای آن منطقی است.

چرا ارزش ارزش طول عمر مشتری (CLV) اهمیت دارد؟

سوال عالی! اسکات گیفیس، رئیس Adroll، CLV را به عنوان یکی از مهم ترین 3 نکته “برنده سریع” خود برای بهبود حفظ یاد می کند:

ارزش طول عمر مشتری (CLV) خود را بهینه کنید. با انجام این کار، ممکن است متوجه شوید که مبالغ هنگفتی را برای جذب مشتری هزینه می کنید، زیرا سرمایه گذاری کافی در برنامه های وفاداری خود انجام نداده اید. به عنوان مثال، اگر هزینه جذب مشتری (CAC) شما برای یک مشتری خالص جدید 30٪ از اولین فروش شما باشد، منطقی است که تخفیف ها و تبلیغات را به مشتریان قبلی خود با 10-20٪ ارائه دهید. شما باید در مورد نحوه اندازه گیری و نسبت دادن به برنامه های مختلف متفاوت فکر کنید.

معیارهای تبلیغات بیهوده و مدل‌های اسناد سطحی، مانند آخرین کلیک، باید با اشکال جامع‌تری از اندازه‌گیری جایگزین شوند. سرمایه‌گذاری برای درک واقعی CLV و جدا کردن هزینه هر خرید (CPA) برای مشتریان جدید و تکراری ضروری است. احتمالاً متوجه خواهید شد که تومان های زیادی را می سوزانید که می توانید از طریق برنامه های وفاداری با مشتریان خود به اشتراک بگذارید و رشد سریعتر و پایدارتری را به همراه داشته باشید.

در اینجا چند دلیل دیگر وجود دارد که چرا ارزش طول عمر مشتری اهمیت دارد:

کمک به تعیین تقسیم بندی مشتریان
اندازه گیری وفاداری مشتری
تعیین اثربخشی استراتژی های بازاریابی
کمک به قضاوت در مورد کیفیت محصول
افزایش سودآوری در کل

همانطور که در مقالات دیگر بیزی لوک بیان شده، «CLV را می‌توان کامل‌ترین معیار برای تجزیه و تحلیل بازاریابی نامید. نرخ‌های جدید مشتری، هزینه‌های هر سفارش، نرخ حفظ مشتری، درصد تبدیل و بسیاری موارد دیگر برای درآمد آینده شما مهم هستند، اما CLV تمام آمارهای مهم هر مشتری را ترکیب می‌کند. این به سادگی سود مورد انتظاری است که از هر مشتری در تجارت خود دریافت می کنید. با محاسبات مناسب می توانید به راحتی تجارت الکترونیک خود را با این معیار رشد دهید. شما پولی را از دست نخواهید داد، زیرا دقیقاً می دانید چقدر درآمد دارید.”

آنها حتی 7 دلیل دیگر نیز دارند که چرا CLV می تواند کسب و کار شما را تغییر دهد.

برخی از اشتباهات رایج ارزشی در طول عمر مشتری

البته، ارزش طول عمر مشتری یک درمان جادویی نیست. استفاده نادرست از CLV در واقع می تواند زمان و پول را هدر دهد – که برخلاف هدف مورد نظر آن است. تعدادی از اشتباهات رایج بازاریابان هنگام آزمایش CLV وجود دارد. هنگام شروع کار، این موارد را در نظر داشته باشید:

عدم همسویی با اهداف شرکت: به گفته Directade، «با شفاف سازی در مورد آن اهداف شروع کنید و از بالای سازمان خرید کنید. سپس، با استفاده از مدل [CLV] خود، یک طرح رسانه ای با CPO Allowables ایجاد کنید که از این اهداف پشتیبانی می کند. چه اهداف شما رشد باشد و چه سود، مدل [CLV] شما می تواند با در نظر گرفتن این موضوع ساخته شود. انجام صحیح این کار می تواند از غافلگیری در مسیر جلوگیری کند.»

نادرستی بخش: کارآفرین آدام توپورک می گوید: «در قلب تقسیم‌بندی مشتری این باور وجود دارد که همه مشتریان یکسان ایجاد نمی‌شوند و درک تفاوت‌های بین بخش‌های مشتریان کلیدی برای به دست آوردن و حفظ مشتریان است». “بسته به ماهیت کسب و کار، تقسیم بندی مشتری می تواند نیازمند تحلیل های ریاضی جدی باشد تا به درستی انجام شود.”

انتخاب یک عدد غیر واقعی برای طول عمر مشتری: Tradecraft در مورد یک دام رایج می نویسد: «به عنوان یک استارتاپ، ممکن است عمر مشتری واقعی خود را ندانید. ممکن است با تغییر محصول شما به طور مداوم در حال تغییر باشد، بنابراین برای محاسبه LTV خود، باید حدس بزنید. عدد اولیه ای که شما روی آن تصمیم می گیرید در واقع آنقدر مهم نیست، زیرا با ورود داده های بیشتر می توانید آن را دوباره ارزیابی کنید. مهم ترین چیز این است که یک عدد معقول انتخاب کنید.”

نادیده گرفتن انعطاف پذیری در طول زمان: همانطور که هاروارد بیزینس ریویو می نویسد، «مشتریانی که NPV مثبتی برای سرمایه گذاری بازاریابی نشان می دهند، قوانین می گویند، نگه دارید و مشتریانی را که این کار را نمی کنند کنار بگذارید. اینها در زمان محاسبه، انتخاب های منطقی هستند – اما فقط در آن زمان. بنابراین، محاسبه مرسوم نسبتاً ثابت و در واقع ناقص است، زیرا شما نمی‌توانید انعطاف‌پذیری یک شرکت را برای از بین بردن مشتری معین در هر زمانی در نظر بگیرید. انعطاف‌پذیری یعنی گزینه‌ها، و گزینه‌ها ارزش دارند.»

بهبود ارزش طول عمر مشتری

اکنون که می دانید CLV چیست، چگونه آن را محاسبه کنید، چرا اهمیت دارد و برخی از اشتباهات رایجی که بازاریابان در حین کار با آن مرتکب می شوند، وقت آن است که آن را بهبود ببخشید. در زیر به 3 تاکتیک خواهیم پرداخت، اما اینها فقط یک شروع است. مانند هر تلاش بازاریابی دیگری، شما باید در حین حرکت تکرار کنید، در مورد مخاطبان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید و روند را در طول مسیر بهبود بخشید.

بهبود فرآیند ورود شما

Retently می‌نویسد: «وقتی صحبت از موفقیت مشتری به میان می‌آید، ورود فرآیندی است که برای اطمینان از رشد پایدار کسب‌وکار باید از هیچ تلاشی دریغ نکنید.» در واقع، آنها از همسو شدن به عنوان یکی از 12 تاکتیک اثبات شده خود برای افزایش CLV نام می برند. سایر موارد عبارتند از ایجاد روابط، ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان و افزایش قیمت شما. اما آنها همسو شدن را در نقطه شماره 1 قرار دادند. در اینجا بیشتر در مورد دلیل آمده است:

«از همان ابتدا بر انتقال ارزش پیشنهاد خود تمرکز کنید. رویکردهای حضوری را آزمایش کنید و امتیاز سلامت مشتری را بر اساس رفتار آنها نظارت کنید. هر گزینه ای که انتخاب می کنید، مطمئن شوید که به اندازه کافی ساده است که درک شود و مشارکت را تشویق کنید.

ایجاد حس خاص بودن در مشتریان

وقتی مشتریان جدیدی را وارد کردید، وقت آن است که ارزش آنها را نشان دهید. بسیاری از 10 تاکتیک نیل پاتل برای افزایش ارزش طول عمر مشتری و وفاداری شما بر ایجاد احساس خاص بودن در مشتریان تمرکز دارد. او می نویسد که «وفاداری به برند یکی از سخت ترین دارایی ها برای کسب و کار است. ‫ یا حداقل اینطور بود. ما قبلاً مجبور بودیم به مشتریانی که تجربه خوبی از محصول/خدمات ما یا کارمندانمان دارند تکیه کنیم. اکنون، می‌توانیم تجربه‌ای عالی به آن‌ها بدهیم، اما بیشتر کسب‌وکارها هنوز متوجه نشده‌اند که چگونه این کار را انجام دهند.»

از نمایش طرفداران در محتوای شما، تا غافلگیر کردن مشتریان با «چیزی که نمی‌دانستند می‌خواهند» در نامه و کمک به مشتریان برای انجام کاری که دوست دارند، کلید او برای افزایش CLV تمرکز بر افرادی است که از برند شما حمایت می‌کنند. مبانی برند و برندسازی از مهم ترین کار هایی است که یک کسب و کار باید به صورت کامل از آن اطلاعات داشته باشد.

تمرکز بر فروش

اکنون که مشتریان شما درک می کنند که چقدر برای آنها ارزش قائل هستید، وقت آن است که نگاهی به فروش خود بیندازید. طبق این مقاله کارآفرین در مورد افزایش ارزش طول عمر مشتری و افزایش سود، چند راه برای بهینه‌سازی آنها وجود دارد: افزایش فروش به ازای هر سفارش، افزایش فروش در طول زمان و کاهش هزینه‌ها برای خدمت به مشتریان.

Entrepreneur می نویسد: «اینها سه استراتژی کلیدی هستند که کسب و کار شما می تواند برای افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) استفاده کند. “اگر یک یا چند مورد از این استراتژی ها را دنبال نکنید، بعید است که به این زودی شاهد افزایش چشمگیر حفظ مشتری یا وفاداری مشتری نسبت به برند خود باشید.”

آیا بیزی لوک بینش ارزش طول عمر مشتری (CLV) را ارائه می دهد؟

در واقع، ما انجام می دهیم. برای حساب‌های واجد شرایط با فروشگاه متصل، بیزی لوک می‌تواند با استفاده از مدل‌سازی پیش‌بینی‌کننده و داده‌های خرید قبلی از فروشگاه شما، پیش‌بینی‌های عملی در مورد رفتار خرید آینده را به بازاریابان ارائه دهد. این بینش‌ها که به‌طور خاص برای بازاریابان ساخته شده‌اند، می‌توانند برای هدف‌یابی سریع پیام‌ها به بخش‌هایی بر اساس میزان احتمال خرید مجدد مشتریان از شما و میزان ارزشی که احتمالاً در طول زمان برای کسب و کار شما به ارمغان می‌آورند، مورد استفاده قرار گیرند.

حتی بهتر؟ شما نیازی به استخدام یک دانشمند داده یا انجام هر گونه ریاضی از نظر خود ندارید. بیزی لوک به طور خودکار بر اساس 2 نوع بینش پیش بینی کننده، مشتریان را در بین مخاطبان شما تقسیم بندی می کند:

ارزش مادام العمر مشتری: یک نمای کلی از مشتریان خود را مشاهده کنید، که بر اساس میزان ارزشی که احتمالاً در طول زمان برای فروشگاه شما به ارمغان می آورند تقسیم می شود. مقدار خرج کردن، دفعات خرید، مدت زمانی که شخصی مشتری بوده است و موارد دیگر را در نظر می گیریم. و ما از این اطلاعات برای دسته‌بندی مخاطبین به بخش‌ها بر اساس تخمین‌های مربوط به بالاترین (و کمترین) مقدار در طول زمان استفاده می‌کنیم. برای حساب‌هایی که داده‌های خرید کافی برای محاسبه CLV دارند، این اطلاعات دقیقاً در داشبورد مخاطبان شما قابل دسترسی است، با بخش‌هایی که می‌توانید فوراً کمپین‌ها را هدف قرار دهید—بنابراین می‌توانید تنها با چند کلیک از با ارزش‌ترین مشتریان خود تشکر کنید.

درباره اطلاعات بینش ارزش طول عمر مشتری در بیزی لوک بیشتر بیاموزید.

احتمال خرید: حساب‌های بیزی لوک با دسترسی به ارزش طول عمر مشتری نیز بر اساس احتمال خرید مجدد از فروشگاه شما، تقسیم‌بندی مشتریان موجود را خواهند دید. با استفاده از عواملی مانند مدت زمان مشتری بودن یک فرد، دفعات خرید و موارد دیگر، بخش‌هایی از مخاطبین شما را بر اساس احتمال بازگشت آنها برای خرید به شما نشان می‌دهیم. می‌توانید از این بخش‌های قابل کلیک در داشبورد مخاطبان خود برای بازاریابی برای این مشتریان استفاده کنید. یک مثال: دستیابی به مشتریانی که احتمال بازگشت آنها «متوسط» است و جذب آنها با یک پیشنهاد ویژه.

درباره اطلاعات آماری احتمال خرید در بیزی لوک بیشتر بیاموزید.

هم احتمال خرید و هم ارزش طول عمر مشتری را می توان به عنوان معیار تقسیم بندی در بیزی لوک استفاده کرد، بنابراین می توانید مخاطبین را بر اساس این بینش ها و موارد دیگر فیلتر کنید. و وقتی این کار را انجام می‌دهید، ایجاد بخش‌های سفارشی آسان می‌شود – و دقیقاً چه کسی را می‌خواهید بازاریابی کنید.

آماده‌اید ببینید با داده‌های مشتری خود در بیزی لوک چه کارهای دیگری می‌توانید انجام دهید؟ بیاموزید که چگونه ابزارهای CRM بازاریابی ما می‌توانند به شما کمک کنند درباره مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب کنید و پیام‌ها را به‌سرعت به بخش‌های خاصی از مخاطبان خود هدف‌گیری کنید.

لطفا نظرات و پیشنهادات خود را برای ما و دیگران به اشتراک بگذارید

مطالب بیشتر

پیج رسمی اینستاگرام بیزی لوک

سئو شده توسط بیزی لوک