تقسیم بندی مخاطب در بازاریابی چیست؟ آموزش 10 ها نکته جامع

تقسیم بندی مخاطب، یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر شناسایی زیر گروه‌ها در بین مخاطبان هدف به منظور ارائه پیام‌های مناسب‌تر برای ارتباطات قوی‌تر می باشد. زیر گروه ها می توانند بر اساس جمعیت شناسی مانند موقعیت جغرافیایی، هویت جنسی، سن، قومیت، درآمد یا سطح تحصیلات رسمی باشند. زیرگروه ها همچنین می توانند بر اساس رفتارهایی مانند خریدهای انجام شده در گذشته باشند. روانشناسی زمانی وارد عمل می شود که به بینش هایی در مورد تیپ های شخصیتی، ارزش ها، نگرش ها و باورهای مخاطبان خود دسترسی داشته باشید. به عنوان مثال، ایجاد بخش‌های جداگانه برای افراد بر اساس خانواده‌گرا بودن در مقابل فردگرایانه، رهبران در مقابل پیروان، یا جویندگان ماجراجویی در مقابل خانواده‌ها است.

بسیاری از بازاریابان برای اولین بار پیام‌های یکسانی ایجاد می‌کنند و آن را به طور گسترده توزیع می‌کنند تا در زمان صرفه‌جویی کنند. با این حال، تقسیم‌ بندی مخاطبان از رویکرد دقیق‌تری استفاده می‌کند: به شما کمک می‌کند مخاطبین را در گروه‌های کوچک‌تر سازمان‌دهی کنید تا بتوانید آنچه را که واقعاً می‌خواهند به آنها بدهید که این بخشی از دیجیتال مارکتینگ می باشد.

چرا تقسیم بندی مخاطبان مهم است؟

• ست گودین، نویسنده پرکار و کارشناس بازاریابی، در کتاب خود “این است بازاریابی” از تقسیم بندی به عنوان بخشی از فرآیند بازاریابی 5 مرحله ای خود یاد می کند. “بخش بندی” و “تمرکز”.
• او در مصاحبه اخیر با Inc گفت: “ما نگران ناامید کردن، از دست دادن، توهین کردن یا به جای گذاشتن کسی هستیم که ممکن است مشتری ما شود.”
• متأسفانه، همانطور که گودین می‌گوید، این اغلب می‌تواند منجر به محتوای مسطح، عمومی و «متوسط» شود. در تلاش برای راضی نگه داشتن همه، در نهایت هیچ کس را راضی نمی کنیم.

تقسیم‌بندی مخاطب از حد وسط اجتناب می‌کند، زیرا تلاش‌های بازاریابی شما را شخصی‌تر (یا «متمرکز») می‌کند. به شما اجازه می دهد:

• مخاطبان هدف خود را مشخص کنید
• پیام خود را طوری تنظیم کنید که به طور خاص با آنها ارتباط برقرار شود
• نیاز خاصی را برآورده کنید که می تواند به افزایش نرخ تبدیل کمک کند
• با مشتریان خود در تعامل باشید و وفاداری آنها را به دست آورید
• برای تسریع چرخه فروش خود سرنخ بیاورید

وقتی مشتری احساس می کند که پیامی فقط برای او نوشته شده است، به احتمال زیاد از آنچه شما می خواهید بگویید استقبال می کند. تقسیم بندی این نوع شخصی سازی را ممکن می کند.

پس از کجا شروع میکنی؟

بیشتر تلاش‌های بازاریابی با ایجاد یک شخصیت مشتری یا یک شخصیت ماکت‌آپ که به‌منظور نمایندگی مشتری ایده‌آل شما انجام می‌شود، آغاز می‌شود. این شخصیت می‌تواند شامل محل کار آن شخص، متاهل بودن و سرگرمی‌هایش باشد.

شخصیت ها به شما کمک می کنند تا با مشتریان خود در سطح آنها ارتباط برقرار کنید، به خصوص در مورد شناسایی نقاط ضعف آنها – و اینکه چگونه می توانید به کاهش آنها کمک کنید. هنگامی که آن شخصیت ها را ایجاد کردید، می توانید آنها را به گروه ها تقسیم کنید.

انواع تقسیم بندی مخاطبان

بازاریابان اغلب افراد را بر اساس عواملی مانند جمعیت شناسی، رفتار، و جایی که در مسیر خریدار خود هستند، مرتب می کنند. اینکه چه استراتژی برای تقسیم بندی مخاطبان خود استفاده می کنید به محصول یا خدماتی که ارائه می کنید بستگی دارد.

برای مثال، اگر وب‌سایتی دارید که تجهیزات ماهی گیری می‌فروشد، ممکن است منطقی نباشد که با مردم در مکان‌های جغرافیایی مختلف به‌عنوان بخش‌های جداگانه رفتار کنید، زیرا احتمالاً اکثر آنها مجبورند برای ماهی گیری سفر کنند. اما ممکن است عملی باشد که آنها را بر اساس رفتار و سطح مشارکتشان تقسیم بندی کنیم. افرادی که سال ها به این تفریح علاقه مند بوده اند و محصولاتی که شما می فروشید را می شناسند، احتمالاً متفاوت از افرادی که تازه شروع به کار کرده اند، با تجارت شما درگیر خواهند شد.

جمعیت شناسی

این رایج‌ترین روش تقسیم‌ بندی مخاطبان است – و معمولاً ساده‌ترین روش. سن، سطح درآمد، نوع شغل و موقعیت جغرافیایی، همگی اطلاعات جمعیتی هستند که می توانید برای مرتب کردن مخاطبان خود از آنها استفاده کنید. این روش به یک دلیل محبوب است.

یکی از انواع استراتژی تقسیم‌ بندی مبتنی بر مکان، نزدیک شدن به مشتریان در طول سال است که به احتمال زیاد به محصول شما نیاز دارند. به عنوان مثال، یک شرکت کشاورزی ممکن است تمایل بیشتری برای خرید تجهیزات در طول فصل برداشت داشته باشد. در شمال ایران، این ممکن است تقریباً در تمام طول سال باشد، اما در سایر مناطق کشور، ممکن است در تابستان یا پاییز باشد.

رفتار – اخلاق

این استراتژی کمی عمیق تر از جدایی جمعیتی است. تجزیه و تحلیل رفتار به معنای نگاه کردن به این است که مردم چه چیزی می خرند، چند وقت یکبار خرید می کنند و چرا محصول یا خدمات را می خرند.

برای مثال، شخصی که خریدهای کوچک را به طور منظم انجام می دهد، نسبت به کسی که هر چند وقت یک بار خرید عمده انجام می دهد، به پیام های متفاوتی نیاز دارد. این به این دلیل است که آن افراد به دنبال چیزهای متفاوتی هستند و احتمالاً به دلایل مختلف خرید می کنند.

با تقسیم‌ بندی رفتاری، پیام شما به گونه‌ای طراحی می‌شود که مشتریان را در زمانی که تمایل بیشتری به تبدیل دارند، دریافت کند. برخی از نمونه‌های این گروه‌ها عبارتند از خریداران احتمالی، خریدارانی که برای اولین بار اقدام به خرید می کنند، مشتریان معمولی و جدا شده‌گانی که به برند دیگری روی آورده‌اند.

پیشرفت سفر خریدار

هنگامی که از این استراتژی استفاده می کنید، پیام های خود را بر اساس جایی که مشتری در سفر خریدار خود قرار دارد تنظیم می کنید.

اگر با این اصطلاح آشنا نیستید، 3 مرحله اساسی سفر خریدار یعنی آگاهی، توجه و تصمیم گیری است.

یک خریدار در ابتدای سفر خود می تواند متوجه شود که مشکلی برای حل کردن دارد. با این حال، کسی که نزدیک به پایان است، از قبل می داند چه چیزی بخرد و آماده انتخاب است. به جای ارسال پیام یکسان برای آنها، تقسیم بندی می تواند به شما کمک کند تا به نیازهای متفاوت هر خریدار توجه کنید و به سؤالاتی که ممکن است داشته باشند پاسخ دهید.

سطح مشارکت

مشتریان عادی به بازاریابی متفاوتی نسبت به مشتریان نادر نیاز دارند. اگر بتوانید بگویید که شخصی به کسب و کار شما علاقه مند است – برای مثال در خبرنامه شما ثبت نام کرده است – به احتمال زیاد نسبت به کسی که گهگاه چیزی می خرد، پذیرای پیام شما است.

این بدان معنا نیست که باید کاربرانی را که سطح تعامل پایینی دارند نادیده بگیرید یا اولویت دهید. شما می توانید به این کاربران کمپین اختصاصی خود را ارسال کنید. بسیاری از برندها این مشتریان را با پیشنهادات “برنده” هدف قرار می دهند.

از چه وسیله ای استفاده می کنند

همه کاربران شما به یک شکل وب سایت شما را مرور نمی کنند. این روزها شانس خوبی وجود دارد که نیمی از آنها با دستگاه های تلفن همراه خود آن را مشاهده کنند.

افراد از دسکتاپ و دستگاه های تلفن همراه متفاوت استفاده می کنند و وب سایت شما باید هر دو را در خود جای دهد. برخی از تغییراتی که باید انجام دهید واضح هستند، مانند قالب بندی نسخه موبایل سایت خود برای صفحه نمایش های کوچکتر. اما در مورد شرایطی که افراد تحت آن در حال مرور آن هستند نیز فکر کنید. کاربران تلفن همراه بیشتر احتمال دارد که سایت شما را در حال حرکت ببینند، به این معنی که آنها احتمالا فقط زمانی برای خواندن پست های کوتاه خواهند داشت. محتوای طولانی مدت را برای کاربران دسکتاپ خود ذخیره کنید.

وقتی پیام خاصی را برای موبایل بهینه می‌کنید و آن را طوری ساختار می‌دهید که کاربران بتوانند به راحتی از طریق نظرسنجی استفاده کنند یا تصویری را دوست داشته باشند، شانس حفظ علاقه مشتریان خود را افزایش می‌دهید. همچنین می‌توانید از این روش استفاده کنید تا به آن‌ها اجازه دهید از تلفن خود برای تماس با شما یا ثبت سفارش کارآمدتر استفاده کنند.

ترکیب استراتژی ها

شما می توانید از 2 یا بیشتر از این روش ها با هم استفاده کنید تا دسترسی خود را حتی بیشتر کنید. نمونه ای از این، ارسال یک پیامک اعلان در تابستان به یک کشاورز اهل شمال کشور است که قطعات تراکتور را به طور منظم از شما می خرد (رفتار).

گاهی اوقات بخش های مخاطب می توانند به روش های جالب و غیرمنتظره ای با هم تلاقی کنند. بین 25 تا 30 درصد از نسل هزاره کاربران اینترنت فقط تلفن همراه هستند که از تبلت ها و تلفن های هوشمند خود مانند سایر افراد از لپ تاپ و رایانه های رومیزی خود استفاده می کنند. همانطور که گفته شد، به طور کلی، کاربران موبایل به احتمال زیاد وب سایت شما را در حال حرکت مشاهده می کنند. اما این الگو لزوماً برای کاربرانی که فقط تلفن همراه دارند صادق نیست. این بدان معناست که مشتریان هزاره شما ممکن است به خواندن محتوای طولانی علاقه داشته باشند.

نکات تقسیم بندی مخاطب

هنگامی که تصمیم گرفتید کدام استراتژی های تقسیم بندی مخاطب را انتخاب کنید، می توانید بقیه برنامه خود را کنار هم قرار دهید. چگونه می خواهید آن افراد را هدف قرار دهید؟ آیا از طریق ایمیل، شبکه کهای اجتماعی یا صفحات فرود شخصی سازی شده خواهد بود؟ در اینجا چند نکته برای بازاریابی هوشمندانه وجود دارد.

بخش های خود را به طور گسترده تر تعریف کنید.

اگرچه هدف تقسیم‌ بندی مخاطب، هدف گذاری خاص است، اما ممکن است مخاطبان خود را بیش از حد تقسیم کنید. داشتن یک بازار کوچکتر با نیاز مشخص ضروری است. با این حال، اگر بازار شما آنقدر باریک تعریف شده است که به سختی شامل فردی می شود، این یک مشکل است. یا به افراد بسیار کمی دسترسی خواهید داشت، یا در نهایت زمان و انرژی خود را صرف نوشتن پیام برای مخاطبان مختلف خواهید کرد.

روی چند گروه تمرکز کنید، اما آن گروه‌ها را به اندازه کافی گسترده نگه دارید که بخش‌های نسبتاً وسیعی از پایگاه مشتریان شما را در برگیرد. به جای «مشتریان میانسالی که در شب عید خرید می‌کنند، با وجه نقد هزینه خود راپرداخت می‌کنند و در شهر کوچکی زندگی می‌کنند»، سعی کنید مخاطبان خود را به‌عنوان «مشتریان پایتخت که در طول تعطیلات خرید بیشتری انجام می‌دهند» تعریف کنید. بخش دوم مخاطب اجازه می دهد تا فضای بیشتری برای تقسیم بندی داشته باشد.

بهبود مداوم را هدف قرار دهید.

اگر ترکیبی از استراتژی‌های تقسیم‌ بندی مخاطب که استفاده کردید مؤثر نبود، ترکیب دیگری را آزمایش کنید تا زمانی که مؤثرترین راه را برای دستیابی به مشتریان بالقوه خود بیابید. داده‌ها را اندازه‌گیری کنید تا ببینید افراد در کجا وارد سایت شما می‌شوند، چه مدت در آنجا می‌مانند و چه چیزی باعث می‌شود آنها را ترک کنند. سپس آن داده ها را در تلاش بعدی خود و در عملیات روزانه بازاریابی خود بگنجانید.

یک راه خوب برای تعیین اینکه آیا بخش مخاطبی که ایجاد کرده اید مفید است یا خیر این است که ببینید آیا 4 معیار را برآورده می کند یا خیر:

1. آیا مرتبط است و احتمال دارد اقدامی انجام شود؟ آیا شرکت شما می تواند مشکل آنها را حل کند؟
2. آیا از سایر بخش ها قابل تشخیص است؟ آیا ویژگی های منحصر به فردی دارد که آن را متمایز می کند؟
3. آیا به اندازه کافی بزرگ است که ارزش هدف گذاری را داشته باشد؟
4. آیا قابل مکان یابی است؟ آیا می توانید بفهمید این گروه وقت خود را در کجا می گذرانند و با آنها ارتباط برقرار می کنند؟

اهدافی را تعیین کنید، سپس آنها را بسنجید.

اهداف بازاریابی مهم هستند. برای مثال، اگر هدف شما «دسترسی به افراد بیشتری» است، آنچه را که می‌خواهید از هر یک از بخش‌های خود ببینید، تعریف کنید. این می تواند شامل اضافه کردن 500 مشترک بیشتر به خبرنامه صفحات شما، افزایش تعداد کل محصولاتی که می فروشید تا 20٪ یا دو برابر کردن نرخ کلیک تبلیغات اینترنتی شما باشد.

همچنین باید مطمئن شوید که اهداف شما برای هر بخش و اهداف کلی شرکت شما با یکدیگر همگام هستند. هنگامی که آن اهداف را تعیین کردید، آنها را دنبال کنید. اگر آنها را ملاقات کردید، عالی است!

در غیر این صورت، کمی اصلاح لازم است. تعیین اهداف و اندازه‌گیری آن‌ها ساده است و می‌تواند بینش‌های ارزشمندی در مورد نقاط قوت و ضعف یک برنامه بازاریابی ارائه دهد.

از کانال های مختلف استفاده کنید

در حالی که فهرست‌های ایمیل برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان شما کاملاً کلیدی هستند، کانال‌های بیشتری وجود دارد که می‌توانید برای ایجاد روابط بهتر کشف کنید.

• با پست‌هایی در رسانه‌های اجتماعی در پلتفرم‌هایی که می‌دانید به احتمال زیاد از آنها استفاده می‌کنند، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. آیا شرکت شما محصولات آرایشی ساخته شده با مواد طبیعی را می فروشد؟ کار با یک تأثیرگذار زیبایی در اینستاگرام را ببینید. آیا شما یک آژانس دیجیتال مارکتینگ را اداره می کنید؟ سعی کنید در توییتر و لینکدین حضور قوی داشته باشید.
• شما همچنین می توانید از طریق وبلاگ نویسی، چه از طریق سایت خود یا دیگران، به مخاطبان خود دسترسی داشته باشید و ارزش ارائه دهید. مقاله ای بنویسید که جزئیات مفیدی را ارائه دهد و خود را به عنوان یک مرجع در مورد محصول خود معرفی کنید. اگر دوربین می فروشید، برای مثال، یک پست مهمان در یک سایت بررسی یا مقاله ای در مورد نحوه تمیز کردن سنسور دوربین خود می تواند شرکت شما را در مقابل چشمان درست قرار دهد.
• اگر مهارت یا بودجه لازم را برای آن دارید، سعی کنید ویدیوهای YouTube را ایجاد کنید که با مخاطبان هدف شما مرتبط هستند. پیوندهایی را در توضیحات ویدیوها بگنجانید تا مشترکین بیشتری را به لیست ایمیل یا وبلاگ خود بیاورید.

وقتی از کانال‌های مختلف به طور متفکرانه استفاده می‌کنید، بازدهی آن تلاش را در قالب افزایش علاقه، افزایش فروش و مشتریان تکراری خواهید دید.

مخاطبین خود را به روش های معنادار سازماندهی کنید

اگرچه ممکن است نام هر فردی را ندانید، اما مخاطبان شما از گروه های متمایز زیادی تشکیل شده اند که به روش های مختلف به محصول یا خدمات شما پاسخ می دهند.

اگر محتوای خود را با در نظر گرفتن این موضوع ایجاد کنید، بینندگان بیشتری را جذب خواهید کرد و بینندگان شما با احتمال بیشتری تبدیل خواهند شد. در درازمدت، این امر باعث می‌شود که آنها بیشتر در مورد شما و کسب‌وکارتان خوب فکر کنند. از این گذشته، هیچ‌کس نمی‌خواهد احساس کند که با هزاران مصرف‌کننده بی‌چهره دیگر همراه شده است. مردم دوست دارند با آنها مانند مردم رفتار شود.

برای تقسیم بندی مخاطبان خود و ایجاد پیام‌های سفارشی برای آن‌ها کمی زمان بگذارید. ارزشش را دارد – و مخاطبان شما از آن قدردانی خواهند کرد.

مفاهیم مرتبط برای جستجو:

• بازاریابی دیجیتال
• CRM
• اتوماسیون بازاریابی
• نرخ تبدیل

نظرات خود را برای ما در زیر همین مطالب ارسال کنید.

پیج رسمی ایسنتاگرام بیزی لوک