هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟ راهنمای جامع بازاریابی 0 تا 100 – بیزی لوک

هزینه جذب مشتری (CAC) مقدار پولی است که یک شرکت برای جذب مشتری جدید خرج می کند. این به اندازه گیری بازگشت سرمایه و تلاش برای رشد مشتریان خود کمک می کند. CAC با اضافه کردن هزینه های مربوط به تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان (بازاریابی، تبلیغات، پرسنل فروش و موارد دیگر) و تقسیم آن مقدار بر تعداد مشتریان به دست آمده محاسبه می شود.

طبق گزارش اداره تجارت کوچک ایالات متحده، شرکت هایی که کمتر از 5 میلیون دلار در سال درآمد دارند باید بین 7 تا 8 درصد از درآمد خود را به بازاریابی اختصاص دهند. به عبارت دیگر، اگر شرکت شما سالانه 300000 دلار درآمد داشته باشد، حدود 22500 دلار از آن باید صرف بازاریابی شود. اما چگونه مطمئن می شوید که این پول به خوبی خرج شده است؟ یکی از معیارهای مهمی که باید به آن توجه کرد، هزینه جذب مشتری (CAC) است. (دیجیتال مارکتینگ)

این مقاله به چیستی CAC، نحوه محاسبه آن، نحوه استفاده از آن در بازاریابی و ارتباط آن با ارزش طول عمر مشتری می پردازد.

هزینه جذب مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری که در محافل بازاریابی به عنوان CAC شناخته می شود، توضیح می دهد که یک شرکت چقدر باید برای جذب مشتری جدید هزینه کند. استفاده از CAC محبوبیت زیادی پیدا کرده است زیرا سازمان ها از تجزیه و تحلیل وب برای تصمیم گیری های مبتنی بر داده استفاده می کنند. خواه آنها برای کلیک کردن مشتریان بالقوه بر روی بنرها و یا سرمایه گذاری در مقالات و محتوای گرافیکی پول می پردازند، اندازه گیری CAC آنها به شرکت ها کمک می کند تا بفهمند که آیا ارزش پول خود را در هنگام سرمایه گذاری برای افزایش مشتریان خود به دست می آورند یا خیر.(14 روش ارتباط موثر با مشتری)

روش‌های بازاریابی اینترنتی می‌توانند گروه‌های خاصی از مشتریان را در سطح ریز هدف قرار دهند. این نسبتا جدید است. به طور سنتی، شرکت ها مجبور بودند شبکه گسترده ای را با تبلیغات ایجاد کنند، که شامل هدف قرار دادن محتوای بازاریابی خود در بخش وسیعی از مشتریان بالقوه بود. امید این بود که این امر حداقل مشتریان جدیدی را به همراه داشته باشد. از آنجایی که این رویکرد فاقد ویژگی خاصی است، برای شرکت‌ها معمول بود که بازدهی کمتری را در سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی خود مشاهده کنند. (بازاریابی محتوا)

با این حال، کمپین‌های مدرن و هدفمند همراه با معیارهای CAC نه‌تنها می‌توانند گروه‌های خاصی از افراد را جذب کنند، بلکه می‌توانند به شما نیز بگویند که برای هر مشتری جدید چقدر هزینه می‌کنید تا آنها را همراهی کنید و آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.

هزینه جذب مشتری چگونه محاسبه می شود؟

به طور خلاصه، برای محاسبه CAC، هزینه‌های مربوط به جذب مشتریان جدید (مبلغی که برای بازاریابی و فروش هزینه کرده‌اید) را جمع می‌کنید و سپس آن مقدار را بر تعداد مشتریانی که به دست آورده‌اید تقسیم می‌کنید. این معمولاً برای یک بازه زمانی خاص، مانند یک سال یا یک سه ماهه مالی محاسبه می شود.

اگر سازمانی در یک سال 10 میلیون تومان برای بازاریابی هزینه کند و بتواند 1000 مشتری جدید به دست آورد، CAC ده هزار تومان خواهد بود زیرا 10 میلیون تومان تقسیم بر 1000 مشتری برابر با 10 هزار تومان به ازای هر مشتری است.

از طرف دیگر، اگر این شرکت 500 مشتری وارد می کرد، CAC آنها دو برابر یا 20 هزار تومان می شد، زیرا آنها به همان میزان پول خرج کردند و نصف تعداد مشتریان جدید را وارد کردند.

این فرمول بسیار ساده است، اما جمع کردن کل هزینه‌ها می‌تواند فاکتورهای زیادی از جمله هزینه استراتژی‌های بازاریابی متعدد و حقوق کارکنان را در نظر بگیرد.

مثال: سازنده مبلمان سفارشی

یک سازنده مبلمان ساختگی، صندلی های طبیعی، از منابع پایدار برای ساخت مبلمان سفارشی استفاده می کند. تلاش های بازاریابی طبیعی صندلی ها شامل موارد زیر است:

• کارکنان فروش و بازاریابی با حقوق
• کمپین های رسانه های اجتماعی
• تبلیغات پرداخت به ازای کلیک
• آگهی‌های مجله‌های یک چهارم صفحه در مجله‌ای که توسط بازار هدف آن خوانده می‌شود

این شرکت تصمیم می‌گیرد هزینه جذب مشتریان جدید را برای دوره‌ای که از اول فروردین شروع می‌شود و تا 29 اسفند بعد از آن به پایان می‌رسد، پیگیری کند، زیرا با شروع و پایان سال مالی آنها مطابقت دارد. روند طبیعی صندلی‌ها ساده است: آن‌ها در نظر می‌گیرند که به طور کلی چه خرج می‌کنند و چه تعداد مشتری جدید تا 29 اسفند دارند.

برگه هزینه ای که آنها برای محاسبه CAC خود استفاده می کنند ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

بر اساس محاسبات برای این سازنده، آنها به طور متوسط 140 هزار تومان برای هر مشتری جدیدی که در طول سال مالی به دست آورده اند هزینه کرده اند.

در حالی که ممکن است این رقم برای بسیاری از شرکت‌ها بسیار بالا باشد، اما برای صندلی‌های طبیعی این عدد بسیار خوبی است. مبلمان سفارشی هزینه دارد و مشتریان انتظار دارند برای محصولات پایدار هزینه ای پرداخت کنند. ارزان‌ترین کالای طبیعی صندلی‌ها، یک صندلی غذاخوری سفارشی، 500 هزار تومان قیمت دارد. بنابراین حتی اگر هر مشتری فقط یک کالا را خریداری کند و این ارزان‌ترین پیشنهاد صندلی‌های طبیعی باشد، باز هم پس از CAC خود، سود ناخالص مناسبی معادل 350 هزار تومان خواهند داشت.

با این حال، این تنها آغاز داستان CAC است – شما همچنین باید در نظر بگیرید که هر مشتری چقدر هزینه می کند، که با استفاده از ارزش طول عمر مشتری محاسبه می شود.

چگونه ارزش طول عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری تأثیر می گذارد

ارزش طول عمر مشتری (CLV، یا گاهی اوقات LTV) مبلغی است که شرکت شما از هر مشتری در طول “عمر” خرید مشتری از شما دریافت می کند.

البته، مدت زمانی که یک فرد به عنوان مشتری باقی می‌ماند و مقداری که صرف می‌کند در بین مشاغل و بخش‌ها بسیار متفاوت است، بنابراین باید عواملی را که به طور خاص بر شرکت شما تأثیر می‌گذارند، در نظر بگیرید. با این حال، برخی از عناصر CLV برای اکثر سازمان ها مرتبط است.

میانگین طول عمر مشتری

مدت زمانی است که فرد مشتری باقی می ماند.

نرخ حفظ مشتری

درصد مشتریانی که دوباره خرید می کنند.

حاشیه سود به ازای هر مشتری

به صورت درصد بیان می‌شود، این ممکن است CAC و همچنین سایر مخارج مانند هزینه کلی کالاهای فروخته شده را که شامل هزینه‌های تولید و بازاریابی و هزینه‌های اداره شرکت می‌شود، در نظر بگیرد. برای محاسبه حاشیه سود به ازای هر مشتری، درآمد خالص به ازای هر مشتری را در نظر بگیرید، یعنی چیزی که هر مشتری منهای CAC خرج می‌کند، سپس آن عدد را بر درآمد خود از مشتری در طول عمرش با شما تقسیم کنید. برای بدست آوردن درصد آن را در 100 ضرب کنید.

میانگین مبلغی که هر فرد در طول عمر خود به عنوان مشتری خرج می کند

این یک محاسبه ساده است: آنچه را که هر مشتری در طول عمر خود خرج می کند جمع کنید و آن را بر تعداد مشتریان تقسیم کنید.

متوسط حاشیه ناخالص برای هر مشتری

این می تواند برای یک دوره زمانی محدود، مانند یک سال، یا با توجه به طول عمر مشتری محاسبه شود. در مورد محاسبه طول عمر، حاشیه سود به ازای هر مشتری را در طول عمر خود در نظر بگیرید، آن را بر 100 تقسیم کنید و آن را در مقداری که در طول عمر خود خرج کرده‌اند ضرب کنید.

عوامل موثر بر هزینه جذب مشتری

هنگام محاسبه CAC، مهم است که زمینه کسب و کار را در نظر بگیرید که در آن اعداد جمع آوری می شوند. به عنوان مثال، اگر به تازگی وارد یک بازار جدید شده اید، CAC شما ممکن است بالاتر باشد، زیرا اغلب سرمایه گذاری اولیه بیشتری برای راه اندازی بازاریابی شما در یک منطقه جدید لازم است.

همچنین، شرکت‌های جدیدتری که باید کارکنان بازاریابی را استخدام کنند یا شرکت‌های فعلی که تصمیم دارند تلاش‌های بازاریابی فعلی خود را با افراد یا فناوری‌های جدید افزایش دهند، ممکن است CAC به‌طور قابل‌توجهی بالاتر باشند.

برای مثال، فرض کنید یک شرکت بوتیک کفش ورزشی، قبلاً بازاری را در شهر تهران ایجاد کرده است. برای به دست آوردن موقعیت خود در بخش بوتیک کفش های کتانی کلان شهر تهران، از رسانه های اجتماعی، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک و چندین مشارکت استراتژیک با خرده فروشانی که کفش های کتانی خود را می فروختند استفاده کرد. در این مرحله، با بازاریابی آنها در شهر تهران، CAC آنها 20 هزار تومان برای هر مشتری جدید است.

هنگامی که این فروشگاه تصمیم می گیرد بازار اصفهان را هدف قرار دهد، برخی از تلاش های بازاریابی آنها به سرمایه گذاری بسیار کمی نیاز دارد، در حالی که برخی دیگر به پول نقد قابل توجهی نیاز دارند. به عنوان مثال، هزینه پرداخت به ازای هر کلیک ممکن است در اصفهان و شهر تهران مشابه باشد، به طوری که آیتم در محاسبه CAC ممکن است تغییر زیادی نداشته باشد.

با این حال، کمپین رسانه‌های اجتماعی خاص اصفهان به زمان و سرمایه انسانی قابل توجهی نیاز دارد تا آن را افزایش دهد. همچنین، به دست آوردن شرکای خرده‌فروشی جدید ممکن است شامل سرمایه‌گذاری‌های اولیه سنگین در سفر، غذا و سایر هزینه‌های مرتبط با فرود هر حساب باشد. بنابراین، CAC برای اصفهان بالاتر از آنچه که آنها در حال حاضر در شهر تهران پرداخت می کنند خواهد بود.

هنگامی که در هزینه های کلی عملیات لحاظ شود، CAC اصفهان ممکن است به طور قابل توجهی بر کل CAC تأثیر بگذارد. اما از آنجایی که این سرمایه گذاری ضروری است، اشتباه است که فرض کنیم بازار اصفهان “هزینه های زیادی دارد”، حداقل تا زمانی که تعداد مشتریان جدید و درآمدهای فروش با تهران قابل مقایسه باشد.

چگونه می توانید هزینه جذب مشتری خود را افزایش دهید؟

برای کاهش CAC خود، باید روی تبدیل سرنخ ها و مشتریان بالقوه به مشتریان خریدار، افزایش ارزش آنچه مشتریان به دست می آورند و استفاده از پلت فرم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای در تعامل ماندن با مخاطبان خود کار کنید.

بهبود نرخ تبدیل سرنخ

می‌توانید از Google Analytics برای مشاهده مواردی مانند تعداد دفعاتی که مشتریان پس از افزودن یک کالا سبد خرید خود را رها می‌کنند، استفاده کنید. اگر بازدیدکنندگان وب سایت شما بدون کلیک کردن به صفحات دیگر از وب سایت شما خارج می شوند، می توانید به سرعت بارگذاری صفحات وب خود نگاهی دقیق بیندازید و به راه هایی برای جذاب تر کردن صفحات فرود خود فکر کنید. همچنین باید بررسی کنید که سایت شما در دستگاه های تلفن همراه چگونه به نظر می رسد و روند پرداخت تا چه حد برای خریداران راحت عمل می کند. بهتر کردن همه این تجربیات برای مشتری منجر به تبدیل بیشتر خواهد شد.(نرخ تبدیل)

سبد خرید رها شده

ارزش افزودن به پیشنهاد خود

ارزشی که کاربران از محصولات و خدمات شما درک می کنند ذهنی است، بنابراین افزودن ویژگی هایی که شرکت های مشابه پیاده سازی کرده اند ممکن است اثر مطلوبی نداشته باشد. بهتر است زمانی را صرف تعامل با مشتریان – با استفاده از نظرسنجی یا پیامک انبوه – کنید تا بفهمید چه چیزی به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد. همچنین می‌توانید آمارهایی مانند نرخ حفظ مشتری و بازخورد ذهنی‌تر از بررسی‌هایی که دریافت می‌کنید را مطالعه کنید. اگر متوجه همبستگی شدید، بهبود یکی ممکن است دیگری را تقویت کند.

از سیستم CRM استفاده کنید

یک پلت فرم CRM می تواند به شما کمک کند تا مشتریان جدید، حرکات آنها را از طریق قیف فروش، میزان خرید آنها از جمله زمان و مکان، برنامه های وفاداری و موارد دیگر را پیگیری کنید. همچنین می‌توانید از آن برای مدیریت فهرست‌های ایمیل و کمپین‌هایی مانند تبلیغات، تبلیغات ایمیلی فصلی و کمپین‌های قطره‌ای استفاده کنید که به صورت دوره‌ای ایمیل‌هایی حاوی محتوای قانع‌کننده ارسال می‌کنند. (CRM چیست؟)

چگونه می توانید هزینه جذب مشتری را معیار قرار دهید؟

برای محک زدن CAC خود، می‌خواهید اندازه‌گیری‌های خود را به معیارهای ساده و آسان برای تفسیر خلاصه کنید.

شما باید بیشتر از آنچه برای CAC خود خرج می کنید، پول وارد کنید. در حالی که ممکن است به نظر ناگفته نماند، اما با توجه به مواردی مانند CLV و حاشیه سود مشتری، پیچیده تر می شود. کسب درآمد “کم” در کوتاه مدت ممکن است در بلند مدت بهتر به نظر برسد.

سعی کنید CAC خود را در کمتر از یک سال بازیابی کنید. در حالت ایده‌آل، شما می‌خواهید تا زمانی که یک سال تقویمی می‌گذرد، حداقل به اندازه هزینه خرید از هر مشتری درآمد کسب کنید.

با بازاریابی رسانه های اجتماعی، تعداد اشتراک گذاری ها را پیگیری کنید. مردم فقط محتوایی را به اشتراک می گذارند که برایشان ارزش قائل هستند. اگر محتوایی که برای آن هزینه می‌کنید مشتریانی را جذب می‌کند و بیشتر از محتوایی که قبلاً تولید کرده‌اید به اشتراک گذاشته می‌شود، کار خود را انجام می‌دهد.

از محتوای دروازه‌دار استفاده کنید – محتوایی که مشتری فقط با دادن آدرس ایمیل یا سایر اطلاعات تماس به شما می‌تواند به آن دسترسی پیدا کند – و مدت زمان ایجاد سرنخ را پیگیری کنید. محتوای دروازه‌ای قوی می‌تواند برای چندین ماه یا بیشتر سرنخ ایجاد کند. آن را با محتوای بعدی مقایسه کنید تا اثربخشی سرمایه گذاری خود را بسنجید.

هزینه جذب مشتری چه کاری می تواند برای شما انجام دهد

CAC، هنگامی که با CLV ترکیب می شود، یک ابزار قدرتمند در ارزیابی بازگشت سرمایه بازاریابی شما است. در کوتاه مدت، شما یک ارزیابی قابل سنجش از هزینه های هر مشتری دریافت می کنید، و در بلندمدت، دیدی از میزان درآمد شما از هر تبدیل به دست می آورید. با بیزی لوک، می‌توانید از کمپین‌های بازاریابی قانع‌کننده، وب‌سایت‌هایی با طراحی خوب، و ابزارهای جذب مخاطب برای تبدیل مشتریان بیشتر و کاهش CAC استفاده کنید.

نظرات خود را در زیر برای ما به اشتراک بگذارید

پیج رسمی اینستاگرام بیزی لوک

مطالب بیشتر